O papel do vendedor B2B no mundo digital

Em 2015, a Forrester gerou um grande rebuliço ao prever a “morte do vendedor B2B”. Porém dois anos após a previsão de que 1 milhão de vendedores B2B seriam desligados até 2020, a Forrester notou que os compradores B2B mudaram o comportamento.

E a principal delas é a mudança para o autoatendimento. Que exige interações de qualidade com os profissionais de vendas. E no novo relatório Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later, a análise mudou. Explorando como e porque os profissionais de negócios digitais estão automatizando os processos de recebimento de pedidos e habilitando digitalmente os representantes comerciais. Transformando os negócios B2B, através da unificação da digital somada às interações pessoais.

Porque o vendedor B2B ainda é essencial?

O vendedor B2B que estava prestes a morrer, não está mais! O e-commerce continua mudando. E definitivamente, todas as mudanças levam a um novo cenário em que as vendas B2B oferecerá oportunidades de avanço para os vendedores.

E a chave para esta mudança de cenário é que os vendedores B2B estão cada dia mais munidos de informações que a inteligência do comércio eletrônico oferece. Toda equipe de vendas trabalha com dois conjuntos de cliente: os novos em potencial e os existentes. E para cada um desses clientes há objetivos diferentes.

Para os clientes em potencial o objetivo é que os vendedores B2B os transformem em cliente. Para os já clientes é servir suas necessidades com excelência para que se mantenham leais a sua marca.

E, as grandes empresas que possuem o comércio eletrônico estruturado, possui ferramentas para rastrear os prospects e convertê-los em vendas. Além de os vendedores B2B poderem ver os detalhes dos clientes atuais e antecipar suas necessidades.

Ou seja, os vendedores que souberem usar esses dados podem obter informações sobre o comportamentos dos clientes (atuais e futuros) e agir de acordo as necessidades cada específica. Agregando valor tanto a empresa quanto ao cliente. Vamos a um simples exemplo.

Compreender cenários de clientes com dados do e-commerce

Os sistemas de comércio eletrônico podem afirmar quais são seus maiores clientes e potenciais clientes. Já que estes sistemas fornecem dados para melhor controlar o que os clientes estão usando e quais são suas principais tendências.

Associando essas informações ao que o ERP (Enterprise resource planning) é possível priorizar esforços. Por exemplo, caso os dados do comércio eletrônico informem que um de seus maiores clientes, a empresa XPTO, está fazendo 29% das suas compras online, o vendedor B2B pode elaborar estratégias e direcionar esforços para otimizar o processo de aquisição do cliente XPTO.

Indo um pouco mais além, o bom vendedor B2B tem a capacidade de saber quais sãos as principais páginas que são acessadas por seus clientes. Digamos que o cliente XPTO esteja visitando a página de faturas frequentemente. Essa informação não será conseguida com o financeiro da sua empresa. Mas contribui para desenhar (possíveis) necessidades dos cliente. Além de fornecer informações entre áreas dentro da empresa.

Relacionamento é tudo

Independente o seu e-commerce B2B, o relacionamento humano se continua sendo de extrema importância para seu negócio. Nenhum chatboot, será capaz de atender as demandas e interpretar os sentimentos que seus clientes estão demonstrando. Por isso, manter o relacionamento humanos, no comércio eletrônico, auxiliar aos clientes a tirarem dúvidas pontuais, muitas vezes promovendo a venda do produto em questão.

Portanto

Enquanto as vendas pelo comércio eletrônico para o segmento B2B continuarem com suas mudanças – inevitáveis – nos próximos anos, os vendedores não devem ter receio. Pois seu papel dentro das empresas continuará sendo essencial. Sabendo como utilizar os dados e as informações o vendedor B2B pode concentrar seus esforços naquilo que é realmente importante para gerar mais vendas, e agir de maneira mais estratégica.

Quer saber mais sobre as mudanças do comércio eletrônico voltado para o B2B. Acompanhe nosso blog!

 

Salas de dados virtuais caras ou baratas?

Enquanto regra global, as pessoas se esforçam para adquirir causas loucamente caras, tendo uma opinião do que elas têm qualidade superior. Não é novidade que nem sempre as pessoas atendam às suas expectativas comprando suplementos alimentícios loucamente caros. As vizinhos nem continuamente estão satisfeitas utilizando a excelência das plataformas on-line do alto preço. Por esta razão, decidimos ponderar se existe 1 sentido em recompensar demais para os VDRs suntuosos ou estes preços acessíveis darão a você todas as mesmas oportunidades. À principal aspecto, poderíamos expressar de que esferas enquanto o banco mercantil, a assistência jurídica e a medicina não podem poupar dinheiro na manutenção por seus arquivos, pois, em geral, são sub-rosa e precisam por um nível de proteção mais inconveniente. Por outro lado, não diríamos qual existe uma diferença entre o nível de segurança dos Datarooms.com.br VDRs baratos e caros. É especialmente provável que pensemos que isso depende de cada provedor.

Usualmente, se você escolher estes serviços excessivamente caros, opte por embolsar demais pela marca em larga escala conhecida. Quais são as vantagens e desvantagens de tal decisão? 1o de tudo, você gasta muito valor com isso. A segurança ideal foi uma prioridade para 1 milhão por empresas. Então, depende que você precisa do VDR. No entanto, se o visitante começar a usar a plataforma on-line por inconveniente preço, seus clientes podem apreciar tua solvência. Para além disso, o repositório eletrônico amplamente reconhecido pode ajudá-lo a atrair novos parceiros.

Falando em VDRs baratos, não sugerimos qual você estes use se a segurança desempenhar 1 papel especialmente importante em seus negócios. Ainda assim, se o VDR for certificado e usar as disposições do segurança mais largamente difundidas saiba como autorização em dois estágios, programas antivírus e restrição do IP, você pode vir a ficar tranquilo de modo an essa plataforma. De modo an expressar mais, VDRs acessíveis entrarão em jogo para pequenas empresas fabricantes com uma pequena equipe. Andam serviços qual recebem dinheiro mal para pessoas que trabalham com a plataforma. Você deve saber de que, não dependendo da política do preços do serviço VDR, foi altamente recomendável disparar favoricidade a empreendimentos de que apresentem testes gratuitos. Se o VDR for efetivo o bnastante, ele não ocultará seus pontos positivos. Infelizmente, econtram-se serviços qual realmente valem a pena e que não oferecem assinaturas com custo. Sendo assim, sua própria saída é especialmente analisar os comentários e se familiarizar usando as suas ferramentas.

Quais são os benefícios muito mais populares dos VDRs? Simples, eles são o aúxilio ao cliente 24/7, estes serviços do tradução, o suporte multilíngüe, o módulo do perguntas e respostas e assim sendo por diante. Para ser honesto, esses recursos não são exclusivos e até mesmo precisamente os serviços do VDR mais baratos podem possibilitar oferecê-los a o leitor. No entanto, nunca toda facilita ao cliente resulta 24 horas diáriamente, 7 tempo por semanada, alguns locais suportam somente 2 ou 3 idiomas, etc. Aparecem por vezes plataformas que suportam 11 idiomas e 25 formatos de papelada. Mas o leitor precisa dessas vantagens se usar exclusivamente o documento e não tiver clientes da China ou da Espanha? Consequentemente, a escolha do provedor depende absolutamente de as suas necessidades.

Então, depende por cada companhia para qual serviço disparar preferência. Ambos os locais baratos e caros têm suas próprias vantagens e desvantagens. Mas é 1 fato que não há necessidade de dar demasiado dinheiro em empreendimentos loucamente caros, se você verdadeiramente não precisa de seus recursos.

Por que montar um e-commerce B2B

O e-commerce B2B tem se tornado uma prioridade da indústria. A pesquisa feita pela B2BecNews, em 2018, confirmou essa movimentação. Vendas a partir de um comércio eletrônico B2B devem atingir cerca de US$ 1,1 trilhão em apenas dois anos nos Estados Unidos e 6,7 trilhões ao redor do mundo segundo a Forrester. Ou seja, investir no canal de vendas B2B digital é necessário para seu negócio.

Por que montar um e-commerce B2B

Por o comércio eletrônico B2C estar bem estabelecido, os compradores B2B já demonstram o desejo de realizar compras digitalmente, porém com o mesmo nível de experiência que possui o mercado B2C. Veja esses dados retirados de uma pesquisa com fabricantes americanos sobre o uso do canal digital para suas compras:

  • 74% fazem mais da metade de buscas por produtos e fornecedores online;
  • 56% esperam fazer mais da metade das compras corporativas online;
  • 74 % veem a compra online como mais conveniente do que os representantes comerciais; e
  • 93% preferem compras online desde que já tenham decidido o que e de quem comprar.

Indo mais além, quando os entrevistados foram questionados pela Forrester sobre a pretensão em criar um site, 70 % delas planejam criar um em até dois anos e 20% já desejam implementar o site em até 6 meses. Dados claros e simples para se justificar o motivo pelo qual sua indústria deve montar um e-commerce B2B.

Benefícios de montar um e-commerce B2B

E-commerce B2B fornece uma maneira de seus clientes comprarem seus produtos online, mas também oferece uma série de outros benefícios para sua organização. Imagine seus clientes, revendedores ou distribuidores vendo seus pedidos online em um só lugar, gerenciando seus pedidos, orçamentos, vendo seus preços e promoções disponíveis por meio de uma experiência online. Separamos alguns benefícios que sua empresa pode ter ao criar um e-commerce B2B:

Escalabilidade

Um e-commerce B2B é uma solução eficaz que permitirá que a sua organização crescer de forma escalável, facilitando o atendimento à demanda do mercado e às necessidades dos cliente, abrindo novos canais de vendas e alcançando novos segmentos de mercado

Melhoria da eficiência

Através de integrações com ERPs e outros sistemas de negócios o e-commerce B2B viabiliza um aumento da eficiência. Os cliente podem realizar os pedidos on-line em um sistema que já estará abastecido com informações daquele cliente específico, eliminando trabalhos manuais e permitindo que o time de atendimento ao cliente se dedique a esta tarefa

Mais clientes

Um e-commerce B2B com páginas voltadas para o público é uma maneira de alcançar novos clientes B2B. Seus futuros compradores não apenas preferem realizar compras on-line, mas querem isso. À medida que os compradores B2B realizam pesquisas on-line a fim de encontrar os melhores preços, os fabricantes e distribuidores podem aproveitar as informações deixadas pelos visitantes para convertê-los em clientes

Torne-se mais conhecido

O desenvolvimento de páginas permite que elas sejam indexadas a mecanismos de busca viabilizando uma maneira rápida de melhorar a probabilidade de que seu público alvo saiba quem é a sua empresa e quais benefícios podem obter comprando com você.

Aumente as vendas

Um e-commerce B2B não somente permite alcançar novos clientes, mas também permite que sejam implementadas automatizações que recomendam produtos, sugestões relevantes aos clientes entre outras funcionalidades.

Análises

O e-commerce B2B é a maneira ideal de uma empresa acompanhar e analisar as campanhas para cada produto. Por meio do comércio eletrônico, as organizações podem medir e avaliar com mais facilidade as campanhas de marketing, eficácia de vendas, o mix de produtos, os giros de estoque e o envolvimento do cliente.

Experiência do cliente

Embora existam diferenças entre o e-commerce B2B e o B2C, as empresas B2B precisam empregar um design intuitivo, com conteúdo sofisticado e funcionalidades adaptadas a cada cliente. Como no Brasil existem diversos fatores, como ICMS, Substituição Tributária, entre outros, que modificam os valores e a forma de negociação com cada cliente, garantir que a experiência de cada um seja proveitosa deve ser o alvo de todo e-commerce B2B.

Quer saber mais sobre e-commerce B2B, acompanhe nosso blog e não perca nenhuma novidade.

Entenda o que o cliente B2B espera encontrar no e-commerce

Ter uma plataforma online traz uma série de benefícios ao mercado business-to-business, especialmente para o cliente B2B. Você, como empresa, pode melhorar suas vendas, reduzir custos e ser eficiente. Mas antes, precisa entender as necessidades do comprador.

Vamos imaginar a situação de uma distribuidora de equipamentos de TI para lojistas. Então, o que é preciso fazer, inicialmente, para conseguir disponibilizar mais os produtos de informática e conquistar melhores resultados?

A resposta ideal é aquela que diz que você precisa conhecer o perfil de seu cliente B2B. Mas, como fazer isso? Acredite: é mais fácil do que imagina! Se existe um processo automatizado e com registro de dados, o seu desafio estará quase vencido.

Isso porque, observe, com todas essas informações “em mãos”, sua equipe comercial se torna mais eficiente na hora de prospectar novos clientes e fidelizar os antigos. Tudo isso começa com canais de venda online — se eles têm qualidade, a escalabilidade dos pedidos melhora porque essa experiência amplia o acesso aos clientes.

Ah, e tente se colocar no lugar do comprador: o que você espera encontrar em uma plataforma B2B de e-commerce? É com esse pensamento que será possível compreender o que é importante para alavancar seu negócio.

A seguir, separamos alguns pontos importantes para te ajudar entender como conseguir esse sucesso comercial!

As transações do e-commerce B2B

Já sabemos que as vendas o cliente B2B não é como qualquer outro cliente. Mas, aqui há um ponto importante: ainda que o comprador seja uma “entidade” jurídica, quem faz a compra é uma pessoa física (o representante).

Óbvio que essa pessoa tem a missão de encontrar os melhores produtos para revender. E isso pode ser necessário para repor o estoque da empresa ou como forma de insumos e peças para a linha de produção.

Aí que está o grande “x” da questão: esse cliente B2B, como todo comprador, tem necessidades que precisam ser atendidas por seus fornecedores.

O cliente B2B no comércio online

O cliente que compra insumos de tecnologia é o mesmo que compra um item doméstico para a casa dele… E o que ele busca é a mesma coisa: ter a melhor experiência possível – com plataformas simples, de fácil acesso, que tenham preços e que comparem os produtos.

Essa exigência atingiu um alto nível de maturidade nos últimos anos, o que pode ser provado em mercados internacionais, como o dos Estados Unidos e da Europa.

Portanto, o que o seu cliente B2B quer é ter informações fáceis, com um “self-service”. Eles querem ter todo poder em suas mãos, sem se preocupar com a inconveniência de horários ou dos meios – afinal, tudo está conectado na internet.

Agora, listamos 4 fatores que precisam estar disponíveis para que seu cliente concretize as compras.

1. O cliente encontra o que está procurando?

O cliente não pode perder muito tempo no seu e-commerce – ele quer entrar na plataforma e encontrar o que está procurando. Se não, ele vai entrar no site concorrente. Organize tudo por categorias, marcas, tags e aposte na opção de “produtos relacionados” – isso aumenta as chances de o cliente ser exposto àquilo que precisa.

2. As suas imagens são boas?

A estética é importante na hora de vender produtos, especialmente no comércio eletrônico, onde o cliente não pode “tocar” na sua futura compra. Muitas vezes, é possível convencer o cliente B2B a comprar com uma imagem bem feita!

3. Seu e-commerce é organizado?

Existem muitas informações que são importantes e precisam ser expostas. Só que isso tem de ser feito de forma organizada para não deixar o consumidor “perdido” em seu site. A dica é uma só: simplifique o processo. Tenha um layout limpo, ainda que o conteúdo seja exposto em grande quantidade.

4. Você aceita quais opções de pagamento?

Se seu cliente quer pagar em boleto e você não aceita este tipo de pagamento, há grandes chances de ele optar por comprar em outro lugar, sabia? Isso tem relação com o famoso “carrinho abandonado” — mas existem algumas formas de consertar esse problema.

Se ele faz todo processo de compra, mas na hora de finalizar não fica contente, então, a oportunidade de fidelizar o cliente foi por água baixo. É claro que você não precisa ter todas as opções do mundo, mas, ao menos, as mais clássicas.

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Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la

Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la. A digitalização já chegou no mundo dos negócios e isso é inegável. Quando se trata de um e-commerce B2C a digitalização já está bem enraizada, afinal é inegável que grande parte dos consumidores finais prefiram fazer compras online. E essa preferência vem principalmente pela facilidade de busca, comparação e compra de infindáveis produtos.

Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la

O comércio eletrônico B2C, é fácil o site entender o cliente e personalizar cada oferta de produto, maximizando as taxas de conversões em vendas. Afinal se o cliente estiver buscando por uma bicicleta não adianta oferecer sofás que a chance de compra se tornará muito baixa. E com o uso de diversas técnicas, metodologias e ferramentas um e-commerce consegue realizar adaptações efetivas e aderentes ao que cada cliente está buscando. Mas quando se trata de e-commerce B2B, como esta personalização acontece?

Digitalizar sua indústria: mantenha-se de pé

Pelo lado do B2B temos um cenário diferente. Primeiro porque a indústria vende para distribuidores, que vendem para o varejo, que vende para o cliente final. Do varejo para o cliente final todo o processo já é conhecido. Mas como a digitalização se dá antes desta etapa? Aqui no Brasil se vê muitos canais de vendas tradicionais ainda atuantes, no qual os vendedores vão “de porta em porta” com suas pastas e malas, apresentando e demonstrando seus produtos aos possíveis clientes varejistas.

Porém, sendo o varejista brasileiro um consumidor que também está acostumado a realizar buscas pela internet, claramente ele fará o mesmo para seu negócio. Principalmente porque ele pode fazer importações de lotes de produtos da China, comprando de lojas que nunca viu ou conversou, através de sites internacionais que vendem em atacado. Afinal, comprar nesses e-commerces é muito mais simples do que comprar de uma empresa que está num estado vizinho pela diversidade de políticas comerciais, impostos, formas de pagamento, que varia para cada comprador.

Digitalizar sua indústria se tornou uma realidade. Grandes empresas como Ponto Frio, Unilever e P&G já estão aprendendo a utilizar o e-commerce B2B para consolidar vendas, além de estarem educando cliente, parceiros e os canais de venda sobre essa modalidade de transação digital. Segundo a Forrester, 74% dos compradores B2B nos Estados Unidos fazem pesquisa de produtos e fornecedores online. 93% preferem comprar online a partir do momento em que decidiram o que e de quem comprar. Ou seja, não digitalizar sua indústria pode ser uma ameaça para sua empresa.

Desafios para digitalizar sua indústria

Quando falamos em digitalizar sua indústria, falamos em personalizar seu e-commerce B2B. Diferente da personalização no B2C que mostra o produto que o cliente está procurando, no B2B além desta informação é necessário saber quem está comprando para que a plataforma de e-commerce se configure para este cliente. Afinal, o simples fato da variação do ICMS em cada estado já demanda uma personalização especifica para aquele cliente.

Todo o modelo comercial e relacionamento que a empresa tem com o vendedor ou representante comercial (o cliente) que acessa o e-commerce B2B precisa ser estar presente no site. Logo, diversas regras comerciais devem ser mapeadas e configuradas no momento que o cliente faz o login no site. Uma das primeira regras refere-se a quais produtos aquele cliente pode ver e comprar? Diferente do B2C que todos os produtos estão disponíveis para serem acessados, no B2B podem haver especificações de produtos comercializáveis para cada cliente.

A segunda etapa e saber quais os preços que serão aplicados a estes produtos. O histórico de compras, relacionamentos comerciais, tamanho da empresa são alguns fatores que viabilizam a definição da tabela de preço praticada com o cliente. Um exemplo são os grandes clientes que compram com recorrência. Por questões comerciais, normalmente eles recebem descontos maiores que os clientes esporádicos.

Outra variação importante entre clientes são os impostos incidentes na compra de produtos. Diferentes ICMS, Substituições Tributárias, IPI, isenções fiscais são obrigatoriamente aplicadas individualmente a cada cliente. O mesmo produto pode ter preços em estados diferentes. Logo, digitalizar sua indústria evita inúmeros cálculos manuais e em planilhas que podem facilmente levar a erros de definição de valores. Além de que, por questões comerciais, cada cliente possui uma forma de pagamento distinta.

Ou seja, cada cliente, para um e-commerce B2B, é um cliente que precisa ter um site personalizado às suas demanda. Desde o rol de produtos oferecidos, aos preços aplicados, aos impostos variados e a forma de pagamento. Quase como se criasse um site específico para cada cliente. Digitalizar sua indústria pode ser mais complexo no modelo B2B que no modelo B2C, porém é a tendência mundial. E empresas que não seguirem esse novo “Way of Life”, poderá ficar para trás.

Impostos no B2B: quem está tirando vantagem?

Impostos no B2B: quem está tirando vantagem?

Como entender os impostos no B2B se recentemente, no seminário “Correio Debate: Tributação e Desenvolvimento Econômico”, Jorge Rachid, secretário da Receita Federal, afirmou que o modelo tributário brasileiro é complexo e cria distorções. Ou seja, os próprios órgãos do governo sabem da existência deste universo paralelo que as empresas vivem e custeiam.

Uma curiosidade: você sabia que para cada 200 funcionários no Brasil 1 é da área contábil? Enquanto que nos Estados Unidos a proporção é de 1 para mil; e na Europa de 1 para 500? O Brasil conquistou uma posição num ranking que não é satisfatório. As empresas gastam em média 1958 horas e R$ 60 bilhões por ano para vencer a burocracia tributária brasileira.

E para as empresas B2B, além de enfrentarem a concorrência nacional e estrangeira, saber gerenciar todos os impostos no B2B, tem se tornado um desafio constante.

Como vencer a complexidade tributária brasileira?

Para vencer os desafios dos complexidade tributária brasileira, as empresas são por vezes obrigadas a contratar produtos e serviços que não interessam no seu dia a dia. Aumentando os custos operacionais e diminuindo, consequentemente, a capacidade competitiva.

Você sabia que a complexidade tributária foi um dos fatores que ajudou a afundar a Tech Data, que encerrou suas atividades no Brasil em 2012? E o motivo foi que os impostos complexos, o ambiente de legislação e regulamentação dificultaram o crescimento da organização no solo nacional.

E como os impostos no B2B estão impactando as empresas?

Entrando no mundo do B2B, deve-se lembrar que o e-commerce deve trabalhar com diferentes tabelas de preços. Que variam de acordo com o volume de compras, descontos diferenciados e principalmente pela tributação. Os impostos no B2B são diferenciados. De acordo com o produto vendido, o estado de origem e destino, o tipo de venda e cliente tudo pode mudar.

Por exemplo, no varejo (B2C) é possível vender um tênis por R$ 100,00 em todo Brasil. Porque a venda foi feita para o consumidor final, pessoa física, e os impostos incidentes sobre a venda não geram variações de preço. Porém, se a venda for realizada para outra empresa, pessoa jurídica, o mesmo tênis que é vendido de São Paulo para Minas Gerais pode custar R$ 115,00. Isso ocorre porque os impostos no B2B geram essa variação.

E se for vendido para outro estado, o valor será completamente diferente. Ou seja, a origem e o destino da mercadoria mudam o valor final do produto, além das condições fiscais de venda em si.

E quem sai ganhando nessa batalha diária?

Na vida do empreendedor brasileiro, quem sai ganhando essa ‘batalha’, são principalmente os softwares e empresas que deveriam auxiliar na gestão dos impostos no B2B. Mas não é o que acontece.

As empresas que trabalham com diversos NCM’s em seu catálogo são obrigadas a procurar sistemas de gestão que façam uma blindagem contra problemas fiscais e tributários. Se deparar com sistemas de gestão, criados na década de 80, com tecnologia ultrapassada, mas com as características fiscais brasileiras atualizadas não é raro.

Esta ineficiência brasileira, para a gestão da tributação e impostos no B2B, cria uma barreira de entrada e inovação em sistemas de gestão. A título de conhecimento, já existe um ecossistema a parte, coberto por empresas locais, que automatizam o pagamento de guias do governo brasileiro, devido a grande dificuldade em se gerenciar e controlar os tributos.

Para ilustrar a problemática, a Atma IT realiza implantações de e-commerce B2B no Brasil, América Latina e Estados Unidos. Nos clientes brasileiros, que tem em média 5.000 produtos em seus catálogos, demanda-se cerca de 6 meses a 1 ano para implantar um portal de vendas. Devidos às dificuldades de parametrizações entre a plataforma e o ERP do cliente. Sendo que 80% do tempo dedicado é focado em configurar com exatidão o sistema a política fiscal e tributária, com suas variações de impostos no B2B.

Em um cliente americano, atendido há 2 anos, o projeto demorou 3 meses para ser executado, devido a melhorias demandas, e atividades específicas do negócio, como proteção de preços, visualização individual de catálogo entre outros. Nada relacionado a área fiscal e tributária. Após o sistema no ar, o cliente lembrou-se que haviam esquecido de configurar os impostos. Em cerca de 5 minutos as configurações do VAT (Imposto Local Americano) foi feita. Resolvido!

Acompanhe nosso blog e fique por dentro de tudo sobre o mundo B2B.

O que é e-commerce B2B e por que eu deveria vender online?

O que é e-commerce B2B e por que eu deveria vender online?

O comércio eletrônico B2B (business to business) corresponde a toda compra realizada online entre empresas. Por isso, como os pedidos de compra são feitos digitalmente, a eficiência de compra é aprimorada para atacadistas, fabricantes, distribuidores e outros tipos de negócios voltados para o B2B. E Como se tem visto, o comércio eletrônico entre empresas vem crescendo rapidamente.

De acordo com relatórios da Statista, desde 2013 o e-commerce B2B vem crescendo. De US$ 5 milhões, em 2013, para mais de US$ 7,5 milhões em 2017.E, somente nos Estados Unidos, a partir de 2014, somente 22% das empresas estavam vendendo online.

Então, porque as empresas B2B não vendem online?

#1 Acreditam que não estão vendendo para empresas

A primeira razão para que muitas empresas acreditem que não estão vendendo para outras empresas é porque simplesmente não percebem que estão fazendo isso. Vendas B2B incluem uma variedade de negócios:

  • Atacado;
  • Relações de distribuição com grandes varejistas;
  • Vendendo para organizações (como escolas, empresas, organizações sem fins lucrativos);
  • Fornecedor vendendo para revendedores.

A empresa não precisa necessariamente ser fornecedora de suprimentos, para serem consideradas empresas B2B. Algumas empresas online, por exemplo, realizam vendas para clientes finais e outras empresas. Ou seja, não é necessário um site separado para um comércio eletrônico B2B. Ao invés de criar um outro site, sua empresa pode criar engajamento através da experiência de uma navegação personalizada para o seu segmento B2B.

Mas, não caia no erro de transformar seu site voltado para B2B num catálogo, em que a empresa consumidora tenha que entrar em contato via telefone ou e-mail para realizar pedidos. Clientes corporativos gostam de acessar on-line os preços de atacado e os níveis de desconto por volume, assim como fechar as vendas também on-line. Garantindo assim uma experiência completa, de escolha até o fechamento da compra no carrinho.

#2 A crença de que os cliente B2B não querem fazer pedidos online

À medida que a nova geração atinge a idade gerencial e de poder de compra, seu método preferido é através do e-commerce. Em sua maioria, os cliente B2B querem ter a experiência que os cliente B2C possuem. 72% dos cliente B2B querem acesso de autoatendimento a contas e pedidos, assim como 64% querem entregas programadas.

Um recente estudo feito pela Heinz and SnapApp mostrou que:

  • 41% desta nova geração está decidindo ou influenciando compras;
  • 38% são encarregados de realizar as pesquisas compras; e
  • 82% fazem parte do processo de decisão de compra de alguma maneira.

Os compradores desta atual geração são muito mais independentes no processo de compra que os compradores das gerações anteriores. Eles conduzem uma extensa pesquisa antes da tomada de decisão. Enquanto que os demais compradores dependem da orientação dos vendedores, os novos compradores preferem confiar na opinião de colegas a de especialistas externos antecipadamente. Evitando ter interferência de vendedores até que estejam próximos à decisão de compra.

Esse comportamento de compra é semelhante ao comportamento de compra das empresas B2C, que devem educar e construir confiança antes que uma decisão de compra seja considerada e tomada.

#3 O e-commerce exige transparência de preço

Com as margens baixas e concorrentes ferozes muitas empresas não querem que seus preços sejam disponibilizados ao público. Ter um e-commerce para relacionamento de negócios B2B permite que as empresas disponibilizem os preços somente após o login da empresa cliente.

Isso significa que apenas os clientes podem ver os preços – e que os preços podem ser apresentados exatamente como negociados para clientes individuais. Outra boa estratégia é permitir a visibilidade do produto, mas exigir que os clientes que não sejam da sua base de contatos (que são provavelmente clientes em potencial) entrem em contato para obter preços.

#4 A crença de que as compras online são frias

Uma das melhores maneiras de garantir que um cliente não vá a um concorrente é criando um relacionamento pessoal e de longo prazo com ele. Um e-commerce pode parecer um relacionamento frio em comparação com a abordagem de um vendedor. Porém, relembrando o tópico #2, a nova geração de compradores, não vê vantagem em abordagens logo no início da jornada de compra.

As tecnologias disponíveis para e-commerce B2B permitem criar bate-papo 24 horas, por 7 dias na semana, viabilizando a comunicação mais eficiente e eficaz. Mesmo não sendo de fácil configuração, é um serviço desejado por muitos clientes. Já que aumenta a velocidade da interação, quando requisitada pelo cliente, garantindo qualidade e satisfação, evitando a perda de negócios.

#5 A crença de que um e-commerce não permite pedidos personalizados

Com cliente B2B a possibilidade de pedidos personalizados é muito maior que com cliente B2C. E estes pedidos personalizados ajudam no relacionamento entre as empresas. Graças a ferramentas que permitem personalização de acordo aos grupos de clientes, é possível parametrizar cotações específicas. O que gera maior engajamento da entre empresas

3 Dicas para incentivar seu time de vendas no mundo do ecommerce B2B

3 dicas para incentivar seu time de vendas no mundo do ecommerce B2B

Ter um time de vendas sempre motivado, pode ser uma tarefa complexa. Ainda mais quando se utiliza uma plataforma de ecommerce B2B que pode ser vista como mais um competidor. Por isso separamos 3 dicas importantes para que seu time de vendas mantenhas-se incentivado no mundo do ecommerce B2B.

 

3 dicas para incentivar seu time de vendas no mundo  do ecommerce B2B

Dica #1 Segmente os clientes

Para qualquer empresa que tenha como objetivo crescer, através de novas vendas, ter  uma base de leads é muito importante. E para o ecommerce B2B não é diferente. Principalmente porque quando se fala em ecommerce temos um relacionamento que se inicia através do meio digital. Afinal, não custa relembrar que as decisões de compra são iniciadas no digital

Mas, diante de todos os clientes que entraram em contato com seu ecommerce B2B, trabalhá-los de forma igualitária será um erro gigantesco. Imagine a seguinte situação: seu ecommerce oferece lençóis e máquinas de lavar. O processo de fechamento da venda seria igual? Logicamente não. Tomar a decisão de comprar um lençol é muito mais simples que decidir comprar uma máquina de lavar.

E nesse processo de decisão de compra em ambos os casos os clientes deveriam ter um contato comercial mais direto? Com um representante de vendas apresentando as principais características de cada produto? Também não. Quando seu ecommerce B2B oferece produtos é necessário compreender quais serão necessário ter um contato mais especializado ou não.

Saber segmentar e orientar os clientes do seu ecommerce B2B para direção da jornada correta é o primeiro passo para otimizar a utilização do seu time de vendas. Entregar um cliente que queira comprar lençóis para um vendedor e outro que deseje comprar uma máquina para outro, pode gerar desmotivação. Principalmente se você trabalhar com comissionamentos. 

Use seu time de vendas para fazer um atendimento personalizado. Entregando para os vendedores, somente aqueles clientes que necessitam de um contato mais estratégico para decidir pela compra. Aqueles clientes que você sabe que podem “se resolver sozinhos” dentro do seu ecommerce B2B, crie uma jornada de compra dentro do próprio ecommerce. Resumidamente: dividir e conquistar.

 

Dica #2 Treine os vendedores

Certamente se você gostaria que seu ecommerce B2B seja mais eficiente, entregando os cliente certos para seu time de vendas, será necessária alguma ferramenta para auxiliar nesse processo. Por isso, ter uma ferramenta de ecommerce, como a nopCommerce, por exemplo, será uma mão na roda no momento de entender quem é seu cliente. E se ele merece uma abordagem comercial mais próxima ou não.

E o papel da tecnologia no ecommerce B2B posso afirmar que é crucial. Afinal, com uma plataforma é possível captar diversas informações de seus clientes que trarão insights para otimizar suas vendas. E saber usar essas informações de maneira correta e inteligente fará com que seu time de vendas escale em produtividades e entregas.

Mas sejamos coerentes: trabalhar com uma plataforma que traz diversas informações não é uma tarefa simples. É preciso saber como cruzar dados, gerar relatórios, descobrir tendências, para identificar clientes potenciais. Relembrando o exemplo citado anteriormente, é necessário saber identificar quem deseja comprar um lençol e quem deseja comprar uma máquina de lavar. Além de saber identificar em qual momento cada um está.

E para que seu time de vendas consiga extrair o máximo de informações da plataforma que seu ecommerce B2B utiliza, é preciso treiná-los. Uma equipe motivada e alinhada é aquela em que todos podem se beneficiar de uma plataforma de gerenciamento de clientes. Saber onde cada cliente está na jornada da compra permite uma abordagem mais diretiva.

Além de compreender onde seu cliente está, seu ecommerce B2B precisa deixar claro para quem a venda foi fechada, ou não. Essa informação de “ganho” ou “perda” de cliente, auxilia a sua empresa a evitar que novas tentativas de abordagem comercial sejam feitas. E que seu time de vendas evite o desgaste de ouvir: “eu já falei que não tenho interesse”.

 

Dica #3 Tenha um programa de comissionamento claro

O ecommerce B2B, aos olhos dos seus vendedores pode parecer uma cilada. Já que todo o processo de decisão de compra é feito pelo cliente, genericamente falando. Nesse momento vale dar um passo atrás. Mostrar ao seu time de vendas que clientes que vem a partir da plataforma de comércio eletrônico também devem ser abordados.

E um dos grandes empecilhos que são encontrados nesse momento é “como o comissionamento será realizado”. Muitos vendedores acreditam que nenhuma comissão será paga por clientes que forem originários do ecommerce B2B. Por isso fica claro que quando se possui um comissionamento, e o vendedor entende a forma que ele será realizado, haverá uma motivação maior à utilização do comércio eletrônico.

Por isso, aconselho a estabelecer um comissionamento claro e divulgado a todos os vendedores, sobre as vendas realizadas através do ecommerce. Porque se o time de vendas vê o comércio eletrônico como um novo competidor em breve, eles conscientemente ou subconscientemente começarão a desencorajar seus clientes de usar o sistema. Prejudicando todo o investimento feito na plataforma. Por isso, para a felicidade de todos, oferecer incentivos através de comissionamentos, é um motivador saudável.

Ficou curioso, e gostaria de saber mais sobre como se beneficiar de uma plataforma ecommerce para seu negócio B2B? Acompanhe o nosso blog e conheça um pouco mais sobre nossos produtos e serviços.

Ecommerce one to one: como gerar a melhor experiência

O ecommerce one to one é baseado em colocar o cliente no centro das ações de marketing da empresa. Fazendo isso através da coleta de informações e dados a fim de oferecer os produtos e serviços personalizados a cada cliente.

O que é o ecommerce one to one?

Vamos voltar um pouco na história do marketing. A pouco anos atrás as empresas realizavam ações para as grandes massas. Seguindo, em sua maioria a orientação dos 4 P’s (produto, preço, praça, promoção). Ou seja, seu produto era vendido de maneira genérica, sem fazer uma distinção de clientes realmente interessados ou não.

Esse tipo de ação, gerava algumas implicações. Primeiro porque o cliente normalmente se cansava de dizer não aos vendedores. Segundo que os esforços de vendas eram muito maiores. Já que um vendedor demandava tempo em oferecer um produto ou serviço a qualquer pessoa que pudesse comprar. Terceiro, gerava um desgaste da marca perante o mercado.

Porém com a chegada da internet, houvesse a necessidade de modificar as formas de abordagens com os clientes. Pois toda informação chegou ao alcance das mão em qualquer lugar e momento. Da mesma forma, as lojas não puderam se manter iguais. Primeiro que, além de fisicamente, precisavam estar digitalmente disponíveis. E por conta da fácil informação, o comportamento do consumidor mudou.

E hoje, além dos clientes irem atrás das empresas, as empresas pode ir atrás de seus clientes. Não mais de forma desordenada, oferecendo tudo a todo mundo. Mas apresentando a um cliente específico, aquele produto que sua empresa já sabe que ele está precisando. Essa é a era do ecommerce one to one. Na qual, através de informações, você otimiza a eficiência dos seus vendedores e aumenta a sua margem de lucros. Ok, tudo compreendido até aqui! Mas como fazer com que sua empresa tenha um ecommerce one to one efetivo? Vamos aos 4 passos básicos:

Passo #1 Identificação do perfil do seu público

Primeiro de tudo é você saber quem é seu cliente. Quais são os desafios, objetivos, desejos dele. Saber quais são suas reais necessidades. Com essa informação em mãos é possível saber como a sua empresa pode ajudar.

Passo #2 Segmentações de acordo ao interesse

Mas não adianta saber quem são, o que desejam, quais são seus principais problemas, se a informação não for trabalhada. Esta informação precisa começar a torna-se inteligência para sua empresa. Por isso, o segundo passo é agrupar as informações de maneira que seja possível identificar perfis semelhantes de clientes. Assim sua empresa conseguirá entregar o real valor desejado.

Passo #3 Interação com o cliente

Sabendo-se os grupos, é hora de relacionar. Com base nas informações coletadas e na inteligência criada com elas, sua empresa deve interagir. Mostrar que você sabe quais são suas dores, e que você pode resolvê-las é a maneira mais clara de fortalecer um relacionamento, e promover sua marca. E para cada interação, novas informações podem ser coletadas, para garantir que a inteligência da sua empresa cresça cada vez mais com o tempo. Afinal, quanto informações melhor será sua estratégia de ecommerce one to one.

Passo #4 Personalização de acordo às interações

O objetivo neste quarto passo é fazer com que as interações gerem mais personalizações. Incrementar seu banco de dados é a primícia do ecommerce one to one. Seu cliente sempre estará na internet. E sempre que ele navegar pelo seu site, mais informações pode trazer para você.

Quais os benefícios da personalização?

Como os clientes estão cada vez mais on line, é possível aumentar suas vendas no meio digital. Mas, mantendo-se a consideração de que cada cliente tem um desejo específico que precisa ser atendido.

Uma plataforma de ecommerce fornece informações suficientes para que você e sua empresa gerem inteligência. E além de atrair novos clientes é imprescindível que sua empresa pense na retenção dos clientes. Kotler afirma que custa entre 5 a 7 vezes mais adquirir um novo cliente do que manter um que está na sua base.

E a personalização é o meio para que sua transforme a sua relação de one to many (da empresa para todos) e se transforme numa ecommerce one to one. Sendo aquela que entrega a oferta certa, no momento certo, para o cliente certo. Se você ainda tem dúvidas, aqui vão alguns dados que farão refletir:

  • Segundo pesquisas por volta de um terço das vendas dos ecommerces resultou de recomendações. Sendo a taxa de conversão para os visitantes que clicaram nas recomendações 5,5x maior que aqueles que não clicaram;
  • A Gartner prevê que as plataformas que medem e se adequam com a intenção do cliente, serão capazes de aumentar o lucro em até 15% até 2020;
  • A Accenture afirma que a probabilidade de compra aumenta em 75% quando se a personalização da oferta;
  • Na Amazon, 35% das vendas vem pela personalização; e
  • Na Netflix; 75% das vendas estavam diretamente relacionadas às recomendações.

Porque se ter um ecommerce one to one?

Se você até o momento não se convenceu da importância de um ecommerce one to one, nós precisamos conversar mais um pouco. Planos estratégicos de marketing variam de empresa para empresa. Mas seus clientes, atuais e futuros, estão cada vez mais conectados, e cada vez mais rápidos nas tomadas de decisão.

E por essa alta conectividade, associada ao aumento da velocidade da decisão de compra, é preciso ser inteligente. Caso contrário, seus concorrentes, rapidamente passarão na sua frente. Por isso, ter uma plataforma que forneça dados o suficiente para se ter inteligência organizacional é a recomendação para o gerente de administra o comércio eletrônico.

 

Por isso, se você não quer ficar atrás dos seus concorrentes, nem dos seus clientes, conheça um pouco mais sobre a Atma IT e descubra como podemos te oferecer dados para que seu planejamento estratégico se torne mais inteligente. Lembre-se que seus clientes e concorrentes também aprendem rápido.

Você entende de tributação no B2B?

Você entende de tributação no B2B?

Conhecer a tributação no B2B é uma tarefa complexa. ICMS, ICMS-ST, ISS, e tantos outros, são impostos que impactam seu ecommerce B2B. Por isso viemos desmistificar os impostos no B2B para tornar a sua vida e a do seu ecommerce mais simples

Você realmente sabe a diferença entre B2C e B2B?

O primeiro passo para entender como funciona a tributação no B2B é compreender a diferença entre os ecommerces B2C e o B2B. O tipo de modelo de negócio B2C (business to consumer) trata-se daquele que no qual o comércio eletrônico ocorre entre empresa e cliente final através de um e commerce. Dando um exemplo prático, quando você, pessoa física, entra num site para comprar um produto ou serviço, está acontecendo uma relação B2C.

Já quando falamos em modelos de negócios B2B (business to business) definimos que as transações comerciais ocorreram entre empresas através de uma plataforma de ecommerce. Novamente com o exemplo, se uma loja compra produtos para revender, transformar ou consumir, esta relação é de natureza B2B.

Exemplificando uma “cadeia completa”: uma fábrica vende produtos para uma empresa (relação B2B), que por sua vez vendem para o consumidor final (relação B2C). Pronto! Clarificada das primeiras diferenças vamos entender como funciona a tributação para modelos B2B de negócios.

Qual a diferença da tributação no B2B?

Como vimos, a principal diferença entre o B2C e o B2B é o tipo de cliente e o tipo de operação realizada.  Lembrando que no B2C o cliente é o consumidor final e no B2B o cliente é normalmente outra empresa. E como é de se imaginar existe uma diferença na tributação entre o B2C e o B2B. No caso do B2C, o cliente final tem acesso direto ao preço, por isso, não é necessário cálculo de impostos para vender o produto. Porém nas vendas B2B o cálculo não funciona da mesma forma.

Além de ecommerce B2B ter a possibilidade de trabalhar com diferentes tabelas de preços, as quais podem variar de acordo com o volume de compras, descontos diferenciados, a tributação no B2B também ocorre de maneira diferente. As vendas em B2B possuem o componente do cálculo de imposto que considera desde o produto que está sendo vendido, o estado de origem e destino, o tipo de venda e de cliente (transformação, revenda ou consumo).

Por exemplo: no varejo é possível vender um tênis por R$100,00 em todo o Brasil. Como a empresa vendeu para um consumidor final, pessoa física, sua tributação a tributação calculada não gera muita variação. Independente do estado de origem e destino. 

Mas, se a venda for realizada para uma outra empresa, pessoa jurídica, um produto que seja seja vendido de São Paulo para Minas Gerais pode custar R$115. Se for vendido para outro estado, o valor será diferente. Ou seja, a origem e o destino da mercadoria mudam o valor final do produto.

Quais são os principais impostos no B2B?

Ufa, muita informação até agora. Mas vamos a parte prática, qual a tributação no B2B? Depois de todas essas preliminares segue a tributação no B2B:

ICMS

O ICMS é o famoso Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços. É o tributo que incide na movimentação de produtos, importações, prestação de serviço de transporte, seja intermunicipal ou interestadual e de comunicação.

A cada compra ou venda realizada por seu ecommerce, este imposto é recolhido através de um compartilhamento do estado de origem e destino. Sua alíquotas variam de 7 a 12% sobre o valor da mercadoria. Nesta tabela é possível conferir o funcionamento por unidade federativa.

ICMS-ST

O ICMS-ST é referente a substituição tributária do ICMS. Basicamente é a transferência da responsabilidade pelo recolhimento do imposto, facilitando a apuração dos resultados. No próximo tópico vamos detalhar melhor como funciona essa tributação no B2B.

ISS

Esse é o Imposto Sobre Serviço, que, obviamente, é recolhido caso seu ecommerce preste algum serviço a um cliente. Diferente do ICMS, que é retido pelo estado, o ISS é retido pelo município contratante. A alíquota varia de 2 a 5%, dependendo da cidade.

O que é a substituição tributário no B2B?

Deixamos o ICMS-ST separado, porque ele merece um espaço especial em nossa conversa. Sendo a tributação no B2B, muitas vezes um ponto complexo, talvez, a substituição tributária seja a mais difícil delas.

Como explicamos a substituição tributária, é uma forma de simplificação. Lembra que o ICMS é tem uma taxa variada de acordo ao estado em que o produto se encontra? Imagine um produto que passe por vários estados. Haveriam várias cobranças de ICMS sobre ele até a chegada no consumidor final.

A substituição tributária no B2B é meio de simplificar essa cobrança. Ao invés de serem feitas cobranças “particionadas”, o cálculo da tributação é feito uma única vez ao final da etapa que engloba todo o deslocamento do produto.Porém, como cada estado possui uma taxa de ICMS diferente, pode existir uma dificuldade em calcular a substituição tributária no B2B. Por isso é muito importante saber como calcular este tributo. 

Para tentar simplificar o cálculo, muitas empresas de ecommerce realizam uma média da alíquota de acordo com o estado que será vendido e incorporam o valor o preço final do produto. Porém isso pode causar redução da competitividade em comparação com outro ecommerces que realizam o cálculo da tributação de maneira correta.

Como calcular impostos no B2B?

Parece difícil realizar todos esses cálculos manualmente. E se você não for bom em matemática, muito atento e dedicado (afinal você vai ter que fazer os cálculos para cada produto vendido), realmente vai ser difícil.

Por isso, ter uma plataforma que te auxilie no cálculo da tributação no B2B, é um investimento necessário. Veja como se simula preços com impostos em ecommerce B2B. Você vai no final das contas concordar que uma plataforma será uma mão na roda na hora de estabelecer sua tabela de preços. 

Além de facilitar a definição de preços no seu ecommerce B2B, você conquistará e fidelizar os cliente com base na transparência e na rapidez das informações fornecidas. Dando mais confiabilidade e praticidade na construção de uma vantagem estratégica entre no comércio eletrônico B2B.