Personalização no mercado B2B: trate seu cliente como único

O mercado B2C já está adaptado à personalização das comunicações criadas entre empresa e cliente. A partir do momento em que o e-mail se tornou eficiente um canal de comunicação, ficou simples conversar com a audiência. Mas, diferente do que muitos pensam, este modelo de relacionamento também é aplicável ao mercado B2B, mas infelizmente ainda é utilizado por poucas empresas.

Veja o exemplo de um cliente que a partir de uma estratégia de e-mail marketing teve um incremento nas vendas entre 17/12/2018 e 17/01/2019 — período em que há uma baixa taxa de conversão. Foram disparados aproximadamente 26 mil e-mails, com os seguintes resultados:

  • Taxa de abertura de 54%;
  • Taxa de clique de 5,02%;
  • Taxa de conversão de 1,21%.

Comparando a comunicação personalizada deste período com os e-mails disparados em massa, os resultados superaram e surpreenderam as expectativas desenhadas. Comprovando que ter uma estratégia de personalização é fundamental também para o segmento B2B. Separamos algumas dicas para você começar a aplicar estes conceitos no seu negócio. Vamos lá?

A personalização do relacionamento B2B

A personalização no mercado B2B precisa ser estrategicamente pensada. Afinal, é preciso entregar para a pessoa certa, o conteúdo adequado, no timing correto. Então, vamos por partes:

A empresa certa

O primeiro passo para personalizar o relacionamento B2B é conhecer mais sobre as empresas e pessoas com as quais você está se relacionando. Por isso é importante acompanhar o comportamento do seu consumidor, a fim de segmentá-los de acordo a características semelhantes.

Comece buscando informações sobre o comportamento digital dele com sua empresa. Veja alguns exemplos:

  • Produtos comprados nos últimos meses;
  • Páginas acessadas;
  • Categorias de maior interesse;
  • Características demográficas do comprador— localização, sexo, idade;
  • Periodicidade de compra;
  • Informações de abandonos de carrinho.

Esses dados serão seu ponto de partida. Quanto mais informações forem utilizadas, mais assertiva será sua comunicação, e mais personalizado será seu e-mail.

Com o conteúdo certo

Conhecendo mais sobre o comportamento do seu comprador, o passo seguinte é estruturar as estratégias de e-mail voltadas para cada segmentação. Afinal, na competição do mercado B2B é importante demonstrar autoridade e relevância. Por isso, para que seu e-mail não fique perdido na caixa de entrada do seu cliente, mantenha-se atento aos seguintes pontos:

Assunto

O assunto é o primeiro ponto de atenção na construção de um e-mail. Afinal, será ele que estimulará o cliente a abri-lo — ou não. Por isso, use da criatividade para atrair a atenção do seu leitor e manter sua taxa de abertura alta. Mas cuidado com palavras de alto risco, como “promoção” e “desconto”. Elas podem ser vistas como spam pelos servidores de hospedagem.

Conteúdo

O conteúdo é a chave para a conversão. Pense que se alguém abriu seu e-mail, já demonstrou interesse inicial. Neste momento é importante que você mantenha toda a atenção dela voltada ao que está escrito no corpo do e-mail. Por isso, saiba com quem está falando e, principalmente, o que ela deseja ouvir naquele momento.

Call to Action

Por fim, tenha uma chama a ação atrativa. Use verbos no imperativo e deixe claro onde o cliente deve clicar. Conteúdo voltado à ação com bons CTAs aumentam suas taxas de cliques significativamente, podendo, por consequência aumentar suas taxas de conversão em vendas.

No momento certo

Toda estratégia de e-mail deve estar alinhada com a jornada de compra do consumidor. Mesmo no mercado B2B, empresas estarão em diferentes estágios de compra. Por isso, alinhe o conteúdo que deve ser entregue ao estágio que o comprador se encontra. Imagine entregar um e-mail que fale sobre dicas introdutórias para alguém que já está buscando caminhos para fechar a negociação. Além de ser desnecessário, pode significar ao cliente que sua empresa não entende as suas demandas.

Estratégias de relacionamento B2B

Agora que você já sabe da relevância do relacionamento personalizado no mercado B2B, é importante entender as estratégias que você pode utilizar. Vamos mostrar as principais:

Recuperação de carrinho abandonado

Acompanhar o abandono de carrinho é uma formas de, além de entender o motivo da não conclusão, fazer o resgate daquele desejo já demonstrado.

Uso de gatilhos mentais

Gatilhos como a urgência, oportunidade, escassez e vantagem, são excelentes para aumentar o interesse dos consumidores B2B. Aplique-os no momento certo e analise qual gatilho melhor se encaixa em cada segmento.

Descontos, ofertas e recomendações

Quando você identifica que um determinado produto tem sido muito visualizado, porém sua taxa de conversão em vendas está baixa, a possibilidade de o valor ou alguma condição esteja impactando sua venda. É válido oferecer um desconto, ou fazer uma oferta de frete grátis, por exemplo. Além disso se o seu consumidor já adquiriu um produto que e este pode ser associado a outros faça recomendações.

É muito importante entender e acompanhar o comportamento do consumidor dentro do mercado B2B. Afinal, quanto mais próxima sua empresa estiver, além de entregar conteúdos certos, no momento certo, para o consumidor certo, ganhará autoridade, confiança e fidelização.

Para saber mais, acompanhe nosso blog e fique por dentro das novidades do mercado B2B.