O Que É Outbound Marketing?

Outbound marketing é definido como todo processo de prospecção ativa de clientes, ou seja, o processo funciona de maneira diferente do inbound marketing, que trabalha com o processo de atração de leads de maneira mais passiva, através de geração de conteúdo e posicionamento por meio do SEO. Em termos mais simples enquanto no inbound cria-se mecanismos para que os leads chegue até sua empresa, no outbound há uma ação de ir atrás do lead para ativamente, apresentar o produto/serviço para fechar a negociação.

Quando se fala em prospecção ativa, muitas pessoas já pensam sobre o marketing de interrupção, como por exemplo o telemarketing. E, sim! Este é um exemplo de prospecção ativa. Mas além deste, existem os outdoors, banners, programas de rádio e TV e as ações digitais, como o uso das propagandas no YouTube, Facebook ADS, Google Adwords entre outros. E por mais que muitos acreditem que o outbound como estratégia de marketing não seja mais efetivo, já está comprovado o contrário. Aaron Ross, diretor de vendas da Salesforce, evidenciou este fato quando saltou de U$5 milhões para U$100 milhões de receita.

Outbound e a máquina de crescimento de vendas

Agora que você já sabe o que é outbound marketing, que ele tem o intuito de captar clientes de maneira ativa, podes estar pensando que estas ações ainda são inconvenientes. Mas o que as caracterizam como inconvenientes não são as ações propriamente ditas, mas a forma como são executadas. Reflita agora sobre sua empresa e o produto que ela venda. Ele cabe para qualquer pessoa? Seu público alvo é amplo ou mais limitado?

Não saber segmentar é o principal causador de insatisfações e da “má fama” do outbound. Por isso é importante definir o perfil do cliente ideal para que em um determinado contexto a interrupção faça sentido. Aaron Ross estruturou uma metodologia com base em três fatores chaves:

  • Previsibilidade na geração de leads;
  • Time estruturado para o desenvolvimento de vendas, formando uma ponte entre o time de marketing e vendas;
  • Sistema de vendas consistente.

Sendo destes, a estruturação de um time de vendas o gerador de maiores impactos nas receitas, já que este estará 100% focado em prospecção. Mas ter um time de vendas no qual todos realizam o processo de prospecção não é eficiente, por isso é necessário remodelar o modelo em que o vendedor que fazia tudo, se transforme em um time composto. Veja como funciona esta estrutura.

Outbound otimizado por meio de uma equipe estruturada

Com o perfil ideal de cliente definido, somado às estratégias de outbound marketing voltados para este perfil, o time de vendas pode trabalhar orientados aos resultados. Conheça a estrutura.

Hunter

Este é o profissional de pré vendas. Ele é o responsável em prospectar novos clientes. Por possuir domínio e conhecimento no ramo de atuação da empresa, torna-se fácil a identificar se o prospect tem fit ou não com o seu produto ou serviço. Havendo, há a passagem de bastão para o closer, caso contrário, o contato se encerra por alí.

Closer

O closer é o executivo de vendas. A pessoa responsável em efetivamente fechar negócio com o prospect trazido pelo hunter. Como todas primeiras e principais informações já foram traçadas pelo hunter, o lead já se encontra muito mais maduro e com conhecimento dos principais problemas e dores que deseja sanar e cabe ao closer apresentar a solução e fechar a venda.

Farmer

O farmer tem o papel de customer success. Passado o bastão da venda, o farmer tem a responsabilidade de manter o relacionamento com aquele cliente e expandir os negócios.

Outbound para empresas B2B

As empresas B2B trabalham com vendas mais complexas, ou denominadas de high touch. Uma demonstração disso é a forma em que as vendas ocorrem em território brasileiro, no qual variações de impostos e taxas demandam maior atenção nos fechamentos de vendas.

Por isso, antes de iniciar qualquer ação de prospecção via outbound é necessário planejar, definir o público-alvo, estruturar uma pesquisa de mercado, analisar a concorrência e captar dados relevantes para a construção da estratégia de marketing. Isso porque, em sua maioria negociações B2B possuem produtos de mais difícil apresentação, além de um custo mais elevado, tornando a venda muito mais consultiva.

Com toda a estratégia do outbound marketing estruturada é possível reduzir o custo de operação, maximizando os resultados, diminuindo o tempo do ciclo de venda. Ou seja, escalabilidade e eficiência entregues. Mas se você chegou até este ponto acreditando que as ações de inbound marketing são defasadas está enganado. Somar o inbound ao outbound marketing, formando um allmarkting é a melhor maneira de garantir resultados para sua empresa.

Afinal independente de qualquer coisa, seus possíveis clientes ainda farão buscas nas internet, atrás de soluções para problemas, e você pode ajudá-lo com conteúdos, em troca de dados que serão utilizados pelos hunters para fazer abordagens assertivas e que maximizem o fechamento de vendas.