O papel do vendedor B2B no mundo digital

Em 2015, a Forrester gerou um grande rebuliço ao prever a “morte do vendedor B2B”. Porém dois anos após a previsão de que 1 milhão de vendedores B2B seriam desligados até 2020, a Forrester notou que os compradores B2B mudaram o comportamento.

E a principal delas é a mudança para o autoatendimento. Que exige interações de qualidade com os profissionais de vendas. E no novo relatório Death Of A (B2B) Salesman: Two Years Later, a análise mudou. Explorando como e porque os profissionais de negócios digitais estão automatizando os processos de recebimento de pedidos e habilitando digitalmente os representantes comerciais. Transformando os negócios B2B, através da unificação da digital somada às interações pessoais.

Porque o vendedor B2B ainda é essencial?

O vendedor B2B que estava prestes a morrer, não está mais! O e-commerce continua mudando. E definitivamente, todas as mudanças levam a um novo cenário em que as vendas B2B oferecerá oportunidades de avanço para os vendedores.

E a chave para esta mudança de cenário é que os vendedores B2B estão cada dia mais munidos de informações que a inteligência do comércio eletrônico oferece. Toda equipe de vendas trabalha com dois conjuntos de cliente: os novos em potencial e os existentes. E para cada um desses clientes há objetivos diferentes.

Para os clientes em potencial o objetivo é que os vendedores B2B os transformem em cliente. Para os já clientes é servir suas necessidades com excelência para que se mantenham leais a sua marca.

E, as grandes empresas que possuem o comércio eletrônico estruturado, possui ferramentas para rastrear os prospects e convertê-los em vendas. Além de os vendedores B2B poderem ver os detalhes dos clientes atuais e antecipar suas necessidades.

Ou seja, os vendedores que souberem usar esses dados podem obter informações sobre o comportamentos dos clientes (atuais e futuros) e agir de acordo as necessidades cada específica. Agregando valor tanto a empresa quanto ao cliente. Vamos a um simples exemplo.

Compreender cenários de clientes com dados do e-commerce

Os sistemas de comércio eletrônico podem afirmar quais são seus maiores clientes e potenciais clientes. Já que estes sistemas fornecem dados para melhor controlar o que os clientes estão usando e quais são suas principais tendências.

Associando essas informações ao que o ERP (Enterprise resource planning) é possível priorizar esforços. Por exemplo, caso os dados do comércio eletrônico informem que um de seus maiores clientes, a empresa XPTO, está fazendo 29% das suas compras online, o vendedor B2B pode elaborar estratégias e direcionar esforços para otimizar o processo de aquisição do cliente XPTO.

Indo um pouco mais além, o bom vendedor B2B tem a capacidade de saber quais sãos as principais páginas que são acessadas por seus clientes. Digamos que o cliente XPTO esteja visitando a página de faturas frequentemente. Essa informação não será conseguida com o financeiro da sua empresa. Mas contribui para desenhar (possíveis) necessidades dos cliente. Além de fornecer informações entre áreas dentro da empresa.

Relacionamento é tudo

Independente o seu e-commerce B2B, o relacionamento humano se continua sendo de extrema importância para seu negócio. Nenhum chatboot, será capaz de atender as demandas e interpretar os sentimentos que seus clientes estão demonstrando. Por isso, manter o relacionamento humanos, no comércio eletrônico, auxiliar aos clientes a tirarem dúvidas pontuais, muitas vezes promovendo a venda do produto em questão.

Portanto

Enquanto as vendas pelo comércio eletrônico para o segmento B2B continuarem com suas mudanças – inevitáveis – nos próximos anos, os vendedores não devem ter receio. Pois seu papel dentro das empresas continuará sendo essencial. Sabendo como utilizar os dados e as informações o vendedor B2B pode concentrar seus esforços naquilo que é realmente importante para gerar mais vendas, e agir de maneira mais estratégica.

Quer saber mais sobre as mudanças do comércio eletrônico voltado para o B2B. Acompanhe nosso blog!