Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la

Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la. A digitalização já chegou no mundo dos negócios e isso é inegável. Quando se trata de um e-commerce B2C a digitalização já está bem enraizada, afinal é inegável que grande parte dos consumidores finais prefiram fazer compras online. E essa preferência vem principalmente pela facilidade de busca, comparação e compra de infindáveis produtos.

Não digitalizar sua indústria vai quebrá-la

O comércio eletrônico B2C, é fácil o site entender o cliente e personalizar cada oferta de produto, maximizando as taxas de conversões em vendas. Afinal se o cliente estiver buscando por uma bicicleta não adianta oferecer sofás que a chance de compra se tornará muito baixa. E com o uso de diversas técnicas, metodologias e ferramentas um e-commerce consegue realizar adaptações efetivas e aderentes ao que cada cliente está buscando. Mas quando se trata de e-commerce B2B, como esta personalização acontece?

Digitalizar sua indústria: mantenha-se de pé

Pelo lado do B2B temos um cenário diferente. Primeiro porque a indústria vende para distribuidores, que vendem para o varejo, que vende para o cliente final. Do varejo para o cliente final todo o processo já é conhecido. Mas como a digitalização se dá antes desta etapa? Aqui no Brasil se vê muitos canais de vendas tradicionais ainda atuantes, no qual os vendedores vão “de porta em porta” com suas pastas e malas, apresentando e demonstrando seus produtos aos possíveis clientes varejistas.

Porém, sendo o varejista brasileiro um consumidor que também está acostumado a realizar buscas pela internet, claramente ele fará o mesmo para seu negócio. Principalmente porque ele pode fazer importações de lotes de produtos da China, comprando de lojas que nunca viu ou conversou, através de sites internacionais que vendem em atacado. Afinal, comprar nesses e-commerces é muito mais simples do que comprar de uma empresa que está num estado vizinho pela diversidade de políticas comerciais, impostos, formas de pagamento, que varia para cada comprador.

Digitalizar sua indústria se tornou uma realidade. Grandes empresas como Ponto Frio, Unilever e P&G já estão aprendendo a utilizar o e-commerce B2B para consolidar vendas, além de estarem educando cliente, parceiros e os canais de venda sobre essa modalidade de transação digital. Segundo a Forrester, 74% dos compradores B2B nos Estados Unidos fazem pesquisa de produtos e fornecedores online. 93% preferem comprar online a partir do momento em que decidiram o que e de quem comprar. Ou seja, não digitalizar sua indústria pode ser uma ameaça para sua empresa.

Desafios para digitalizar sua indústria

Quando falamos em digitalizar sua indústria, falamos em personalizar seu e-commerce B2B. Diferente da personalização no B2C que mostra o produto que o cliente está procurando, no B2B além desta informação é necessário saber quem está comprando para que a plataforma de e-commerce se configure para este cliente. Afinal, o simples fato da variação do ICMS em cada estado já demanda uma personalização especifica para aquele cliente.

Todo o modelo comercial e relacionamento que a empresa tem com o vendedor ou representante comercial (o cliente) que acessa o e-commerce B2B precisa ser estar presente no site. Logo, diversas regras comerciais devem ser mapeadas e configuradas no momento que o cliente faz o login no site. Uma das primeira regras refere-se a quais produtos aquele cliente pode ver e comprar? Diferente do B2C que todos os produtos estão disponíveis para serem acessados, no B2B podem haver especificações de produtos comercializáveis para cada cliente.

A segunda etapa e saber quais os preços que serão aplicados a estes produtos. O histórico de compras, relacionamentos comerciais, tamanho da empresa são alguns fatores que viabilizam a definição da tabela de preço praticada com o cliente. Um exemplo são os grandes clientes que compram com recorrência. Por questões comerciais, normalmente eles recebem descontos maiores que os clientes esporádicos.

Outra variação importante entre clientes são os impostos incidentes na compra de produtos. Diferentes ICMS, Substituições Tributárias, IPI, isenções fiscais são obrigatoriamente aplicadas individualmente a cada cliente. O mesmo produto pode ter preços em estados diferentes. Logo, digitalizar sua indústria evita inúmeros cálculos manuais e em planilhas que podem facilmente levar a erros de definição de valores. Além de que, por questões comerciais, cada cliente possui uma forma de pagamento distinta.

Ou seja, cada cliente, para um e-commerce B2B, é um cliente que precisa ter um site personalizado às suas demanda. Desde o rol de produtos oferecidos, aos preços aplicados, aos impostos variados e a forma de pagamento. Quase como se criasse um site específico para cada cliente. Digitalizar sua indústria pode ser mais complexo no modelo B2B que no modelo B2C, porém é a tendência mundial. E empresas que não seguirem esse novo “Way of Life”, poderá ficar para trás.