7 pontos que entregam a ineficiência da sua plataforma B2B - ATMA IT

O que é e-commerce B2B e por que eu deveria vender online?

O comércio eletrônico B2B (business to business) corresponde a toda compra realizada online entre empresas. Por isso, como os pedidos de compra são feitos digitalmente, a eficiência de compra é aprimorada para atacadistas, fabricantes, distribuidores e outros tipos de negócios voltados para o B2B. E Como se tem visto, o comércio eletrônico entre empresas vem crescendo rapidamente.

De acordo com relatórios da Statista, desde 2013 o e-commerce B2B vem crescendo. De US$ 5 milhões, em 2013, para mais de US$ 7,5 milhões em 2017.E, somente nos Estados Unidos, a partir de 2014, somente 22% das empresas estavam vendendo online.

Então, porque as empresas B2B não vendem online?

#1 Acreditam que não estão vendendo para empresas

A primeira razão para que muitas empresas acreditem que não estão vendendo para outras empresas é porque simplesmente não percebem que estão fazendo isso. Vendas B2B incluem uma variedade de negócios:

  • Atacado;
  • Relações de distribuição com grandes varejistas;
  • Vendendo para organizações (como escolas, empresas, organizações sem fins lucrativos);
  • Fornecedor vendendo para revendedores.

A empresa não precisa necessariamente ser fornecedora de suprimentos, para serem consideradas empresas B2B. Algumas empresas online, por exemplo, realizam vendas para clientes finais e outras empresas. Ou seja, não é necessário um site separado para um comércio eletrônico B2B. Ao invés de criar um outro site, sua empresa pode criar engajamento através da experiência de uma navegação personalizada para o seu segmento B2B.

Mas, não caia no erro de transformar seu site voltado para B2B num catálogo, em que a empresa consumidora tenha que entrar em contato via telefone ou e-mail para realizar pedidos. Clientes corporativos gostam de acessar on-line os preços de atacado e os níveis de desconto por volume, assim como fechar as vendas também on-line. Garantindo assim uma experiência completa, de escolha até o fechamento da compra no carrinho.

#2 A crença de que os cliente B2B não querem fazer pedidos online

À medida que a nova geração atinge a idade gerencial e de poder de compra, seu método preferido é através do e-commerce. Em sua maioria, os cliente B2B querem ter a experiência que os cliente B2C possuem. 72% dos cliente B2B querem acesso de autoatendimento a contas e pedidos, assim como 64% querem entregas programadas.

Um recente estudo feito pela Heinz and SnapApp mostrou que:

  • 41% desta nova geração está decidindo ou influenciando compras;
  • 38% são encarregados de realizar as pesquisas compras; e
  • 82% fazem parte do processo de decisão de compra de alguma maneira.

Os compradores desta atual geração são muito mais independentes no processo de compra que os compradores das gerações anteriores. Eles conduzem uma extensa pesquisa antes da tomada de decisão. Enquanto que os demais compradores dependem da orientação dos vendedores, os novos compradores preferem confiar na opinião de colegas a de especialistas externos antecipadamente. Evitando ter interferência de vendedores até que estejam próximos à decisão de compra.

Esse comportamento de compra é semelhante ao comportamento de compra das empresas B2C, que devem educar e construir confiança antes que uma decisão de compra seja considerada e tomada.

#3 O e-commerce exige transparência de preço

Com as margens baixas e concorrentes ferozes muitas empresas não querem que seus preços sejam disponibilizados ao público. Ter um e-commerce para relacionamento de negócios B2B permite que as empresas disponibilizem os preços somente após o login da empresa cliente.

Isso significa que apenas os clientes podem ver os preços – e que os preços podem ser apresentados exatamente como negociados para clientes individuais. Outra boa estratégia é permitir a visibilidade do produto, mas exigir que os clientes que não sejam da sua base de contatos (que são provavelmente clientes em potencial) entrem em contato para obter preços.

#4 A crença de que as compras online são frias

Uma das melhores maneiras de garantir que um cliente não vá a um concorrente é criando um relacionamento pessoal e de longo prazo com ele. Um e-commerce pode parecer um relacionamento frio em comparação com a abordagem de um vendedor. Porém, relembrando o tópico #2, a nova geração de compradores, não vê vantagem em abordagens logo no início da jornada de compra.

As tecnologias disponíveis para e-commerce B2B permitem criar bate-papo 24 horas, por 7 dias na semana, viabilizando a comunicação mais eficiente e eficaz. Mesmo não sendo de fácil configuração, é um serviço desejado por muitos clientes. Já que aumenta a velocidade da interação, quando requisitada pelo cliente, garantindo qualidade e satisfação, evitando a perda de negócios.

#5 A crença de que um e-commerce não permite pedidos personalizados

Com cliente B2B a possibilidade de pedidos personalizados é muito maior que com cliente B2C. E estes pedidos personalizados ajudam no relacionamento entre as empresas. Graças a ferramentas que permitem personalização de acordo aos grupos de clientes, é possível parametrizar cotações específicas. O que gera maior engajamento da entre empresas