3 Dicas para incentivar seu time de vendas no mundo do ecommerce B2B

3 dicas para incentivar seu time de vendas no mundo do ecommerce B2B

Ter um time de vendas sempre motivado, pode ser uma tarefa complexa. Ainda mais quando se utiliza uma plataforma de ecommerce B2B que pode ser vista como mais um competidor. Por isso separamos 3 dicas importantes para que seu time de vendas mantenhas-se incentivado no mundo do ecommerce B2B.

 

3 dicas para incentivar seu time de vendas no mundo  do ecommerce B2B

Dica #1 Segmente os clientes

Para qualquer empresa que tenha como objetivo crescer, através de novas vendas, ter  uma base de leads é muito importante. E para o ecommerce B2B não é diferente. Principalmente porque quando se fala em ecommerce temos um relacionamento que se inicia através do meio digital. Afinal, não custa relembrar que as decisões de compra são iniciadas no digital

Mas, diante de todos os clientes que entraram em contato com seu ecommerce B2B, trabalhá-los de forma igualitária será um erro gigantesco. Imagine a seguinte situação: seu ecommerce oferece lençóis e máquinas de lavar. O processo de fechamento da venda seria igual? Logicamente não. Tomar a decisão de comprar um lençol é muito mais simples que decidir comprar uma máquina de lavar.

E nesse processo de decisão de compra em ambos os casos os clientes deveriam ter um contato comercial mais direto? Com um representante de vendas apresentando as principais características de cada produto? Também não. Quando seu ecommerce B2B oferece produtos é necessário compreender quais serão necessário ter um contato mais especializado ou não.

Saber segmentar e orientar os clientes do seu ecommerce B2B para direção da jornada correta é o primeiro passo para otimizar a utilização do seu time de vendas. Entregar um cliente que queira comprar lençóis para um vendedor e outro que deseje comprar uma máquina para outro, pode gerar desmotivação. Principalmente se você trabalhar com comissionamentos. 

Use seu time de vendas para fazer um atendimento personalizado. Entregando para os vendedores, somente aqueles clientes que necessitam de um contato mais estratégico para decidir pela compra. Aqueles clientes que você sabe que podem “se resolver sozinhos” dentro do seu ecommerce B2B, crie uma jornada de compra dentro do próprio ecommerce. Resumidamente: dividir e conquistar.

 

Dica #2 Treine os vendedores

Certamente se você gostaria que seu ecommerce B2B seja mais eficiente, entregando os cliente certos para seu time de vendas, será necessária alguma ferramenta para auxiliar nesse processo. Por isso, ter uma ferramenta de ecommerce, como a nopCommerce, por exemplo, será uma mão na roda no momento de entender quem é seu cliente. E se ele merece uma abordagem comercial mais próxima ou não.

E o papel da tecnologia no ecommerce B2B posso afirmar que é crucial. Afinal, com uma plataforma é possível captar diversas informações de seus clientes que trarão insights para otimizar suas vendas. E saber usar essas informações de maneira correta e inteligente fará com que seu time de vendas escale em produtividades e entregas.

Mas sejamos coerentes: trabalhar com uma plataforma que traz diversas informações não é uma tarefa simples. É preciso saber como cruzar dados, gerar relatórios, descobrir tendências, para identificar clientes potenciais. Relembrando o exemplo citado anteriormente, é necessário saber identificar quem deseja comprar um lençol e quem deseja comprar uma máquina de lavar. Além de saber identificar em qual momento cada um está.

E para que seu time de vendas consiga extrair o máximo de informações da plataforma que seu ecommerce B2B utiliza, é preciso treiná-los. Uma equipe motivada e alinhada é aquela em que todos podem se beneficiar de uma plataforma de gerenciamento de clientes. Saber onde cada cliente está na jornada da compra permite uma abordagem mais diretiva.

Além de compreender onde seu cliente está, seu ecommerce B2B precisa deixar claro para quem a venda foi fechada, ou não. Essa informação de “ganho” ou “perda” de cliente, auxilia a sua empresa a evitar que novas tentativas de abordagem comercial sejam feitas. E que seu time de vendas evite o desgaste de ouvir: “eu já falei que não tenho interesse”.

 

Dica #3 Tenha um programa de comissionamento claro

O ecommerce B2B, aos olhos dos seus vendedores pode parecer uma cilada. Já que todo o processo de decisão de compra é feito pelo cliente, genericamente falando. Nesse momento vale dar um passo atrás. Mostrar ao seu time de vendas que clientes que vem a partir da plataforma de comércio eletrônico também devem ser abordados.

E um dos grandes empecilhos que são encontrados nesse momento é “como o comissionamento será realizado”. Muitos vendedores acreditam que nenhuma comissão será paga por clientes que forem originários do ecommerce B2B. Por isso fica claro que quando se possui um comissionamento, e o vendedor entende a forma que ele será realizado, haverá uma motivação maior à utilização do comércio eletrônico.

Por isso, aconselho a estabelecer um comissionamento claro e divulgado a todos os vendedores, sobre as vendas realizadas através do ecommerce. Porque se o time de vendas vê o comércio eletrônico como um novo competidor em breve, eles conscientemente ou subconscientemente começarão a desencorajar seus clientes de usar o sistema. Prejudicando todo o investimento feito na plataforma. Por isso, para a felicidade de todos, oferecer incentivos através de comissionamentos, é um motivador saudável.

Ficou curioso, e gostaria de saber mais sobre como se beneficiar de uma plataforma ecommerce para seu negócio B2B? Acompanhe o nosso blog e conheça um pouco mais sobre nossos produtos e serviços.