5 Maneiras de aumentar as vendas B2B

Um dos principais objetivos de empresas B2B é aumentar as vendas. Por isso,  além de se utilizar das 5 atitudes para melhorar o desempenho nas vendas B2B, é preciso que além do foco nos cliente atuais, captar novos cliente, trazer a tona a base de clientes inativa, manter um relacionamento estável, e se utilizar de estratégias para manter a recorrência nas vendas.

Preparamos 5 maneiras para sua empresa aumentar as vendas B2B, e alavancar seus negócios!

5 maneiras de aumentar as vendas B2B

Captar novos clientes

Ter uma carteira de cliente consolidada é muito importante para qualquer empresa B2B. Afinal, sabe-se que custa muito mais conquistar novos clientes, do que manter os que se tem na base. Porém, mesmo com esta informação, é imprescindível que haja a captação de novos leads para se aumentar as vendas B2B.

Nem todo cliente que se encontra na sua base atualmente, permanecerá ad eternum. Por isso, um dos objetivos estratégicos de toda empresa B2B deve ser a captação de novos clientes. Lembre-se que, como as oscilações econômicas trazem consigo períodos de crises. Consequentemente é necessário manter a captação de clientes para que novas oportunidades de receita também sejam geradas.

E para se manter neste objetivo, é necessário se manter os olhos da sua empresa voltadas para seu público alvo. E através de um estudo constante do seu perfil sejam sempre gerados novos prospects qualificados. E para isso, as estratégias de Inbound Marketing são muito importantes, a fim de se obter os contatos necessários para se iniciar um relacionamento e aumentar vendas B2B.

E como se trata do segmento B2B, as decisões de compra não ocorrem de maneira rápida. Sendo necessárias diversas negociações para se fechar uma proposta. Por isso, compreender a jornada de compra da empresa contratante, entendendo as suas reais necessidades, é o meio mais eficaz de oferecer a real proposta de valor ao invés de falar diretamente sobre a oferta.

Reativar clientes antigos da base

Toda empresa já estabelecida no mercado, que trabalhou para fazer a captação de clientes e realizar vendas B2B, com certeza, possui uma base de clientes inativos. E isso é uma tendência natural do ciclo de vida de um cliente. Porém esta tendência não pode ser uma âncora para não se tentar novas vendas para esses clientes que estão inativos.

Diferente do que se imagina, realizar vendas B2B para clientes que não interagem mais com sua empresa, não é uma tarefa difícil. Afinal, já houve um primeiro relacionamento e uma primeira, ou várias, venda(s) para esta empresa. Então já lhe é conhecido quais foram as dores tratadas, os produtos comprados, a percepção deste cliente, naquele(s) momento(s) inicial(is).

E para aumentar as vendas B2B para estes clientes inativos, basta fazer um levantamento de todas as informações pertinentes a eles, para que estratégias possam ser estabelecidas. Dentre as ações que se podem executar, é o reinício do relacionamento. Mas não pense em voltar a se comunicar com esse cliente por meio de promoções e ofertas.

Envie uma pesquisa de satisfação, um pedido de feedback sobre as compras realizadas (desde a decisão até o pós venda). Isso demonstrará o interesse da sua empresa na opinião do cliente final, gerando além de um excelente rapport, possíveis novas informações sobre as dores que este cliente vem enfrentando.

Aumentar o relacionamento com cliente

Aqui vão alguns jargões que são verdades absolutas quando se pensa em aumentar as vendas B2B. “Quem não é visto não é lembrado” e “Quem não se comunica se trumbica”. Pode até parecer cômico, mas quando se fala em relacionamento com cliente, quanto mais sua empresa estiver presente, maiores serão suas possibilidades de realizar vendas B2B.

Pensando em Inbound Marketing, uma das primeiras ações que é realizada para que a metodologia funcione, é a definição de persona, ou seja, seu cliente ideal. Quando se tem informações sobre ela, tais como meios de comunicação, objetivos, desafios, é possível se estabelecer uma jornada de compra adequada a cada um dos seus perfis.

Isso garante que você se comunique no momento certo, com a informação correta. Resultando em uma maior aproximação do seu cliente com sua marca, além de aumentar as chances de um melhor relacionamento comercial. E fato, empresas que possuem um relacionamento eficiente, vendem mais.

Por isso, é válido implementar em sua estratégia comunicações a partir de e-mails marketing, criação constante de conteúdos, tanto para blogs quanto para captação de leads. Aumentar as vendas B2B ou B2C está diretamente associado a como sua empresa se relaciona com seus leads e clientes.

Incrementar recorrência de vendas

E tão importante quanto reativar a base de clientes antigas, manter a recorrência das vendas dos clientes que já se encontram na base, é fundamental para se aumentar as vendas B2B. E nesse momento vale uma recordação: seus clientes antigos e atuais estarão SEMPRE mantendo a sua base de informações atualizada e completa.

Então você saberá, sobre seus clientes, o que foi comprado, quando foi comprado, satisfação no momento da compra entre outras informações. E estas informações fornecem insumos e subsídios para que sua empresa saiba quais novos produtos vender, ou até mesmo, quais serviços oferecer.

Como foi dito logo no começo deste artigo, custa 7 vezes menos você vender para um cliente que já encontra-se na sua base. Por isso, garantir que o relacionamento seja mantido, demonstrar interesse genuíno em todas as etapas até a compra, permitem que sua empresa realize vendas B2B recorrentemente.

Apostar no e-commerce

O e-commerce, para empresas B2B, permitem altas taxas de conversão em vendas. Pois é um meio prático e conveniente para cliente, devido a quebra de barreiras geográficas. Além disso, como informação é poder, estando no meio digital a obtenção de informações sobre leads e clientes se torna mais efetiva.

E o uso do e-commerce para B2B é uma tendência, pois além de permitir aumentar a carteira de cliente, é possível reduzir os custos na realização de vendas. Pois o cliente poderá utilizar um sistema de autoatendimento online, tornando o processo de venda mais eficiente.

Segundo a Forester, o e-commerce movimenta mais de 780 bilhões de dólares nos EUA, representando 9,3% do total de vendas das empresas B2B. Portanto, porque não se utilizar desta tecnologia para aumentar as vendas B2B?

Ficou curioso para saber mais? Deixe sua opinião nos comentários e aproveite para nos dizer o que achou das dicas para aumentar as vendas B2B.