4 tendências para B2B em 2018

2018 já está acelerado e a melhor maneira de se preparar, e ficar a frente dos seus concorrentes, é antecipar as tendências para B2B. Estratégias de vendas e marketing, recentemente, tem se movido rapidamente em direção a tecnologias de informação.

Porém mesmo com muitas tecnologias direcionando essas mudanças, o conceito geral é simples: o cliente está no controle. O antigo modelo de direcionamento do cliente está sendo substituído pelo modelo de acompanhamento do cliente de acordo a necessidade destes.

E dentre as novas tecnologias que estão disponíveis, separamos as quatro principais tendências que devemos estar atentos para o mercado B2B em 2018.
 

Tendência #1 Personalização

Você já pensou em acompanhar o comportamento do seu cliente, dentro do comércio eletrônico por exemplo, podendo gerar um perfil e fazer recomendações para eles?

Pois focado nessa solução, a personalização é necessário criar, acompanhar e interpretar cada ação do usuário – sendo em um e-commerce ou até mesmo nas redes sociais – podendo assim entregar a melhor experiência de compra e potencializando as vendas da sua empresa.

Sendo cada pessoa única, precisa ser tratada como tal. Neste viés, e-mails com assuntos personalizados são mais propensos a serem abertos pelos destinatários, afinal os clientes B2B não são os mesmos. O que funciona para um, pode ser ineficaz para o outro.

As soluções de marketing e vendas de hoje são muito mais granulares e permitem que os profissionais usem a micro segmentação para adaptar uma estratégia de campanha para cada empresa e até mesmo cada tomador de decisão relevante nessa empresa.

Ferramentas como a Biggy possuem inteligência para tratar cada cliente como único. Avaliando os gostos, opiniões,  jeitos e formas de agir de maneira individualizada. Tudo para melhorar a experiência do consumidor até a decisão de compra.

Tendência #2 ABM

Account-based marketing (Marketing Baseado em Contas), ou simplesmente ABM, é um termo que tem sido altamente aplicado para o marketing B2B.

Mesmo não sendo um conceito novo, a ABM é uma estratégia complementar e mais direcionada do que a geração de demanda tradicional. Quando aplicada corretamente, é eficaz no auxilio das empresas para criar e sustentar o crescimento e a lucratividade para novos e antigos clientes.

Porém a ABM não é uma estratégia apropriada para todas as empresas B2B. Aquelas cujos negócios tendem a ser de alto volume e de menor valor são adequadas para uma abordagem mais tradicional.

Para empresas B2B com longos e complexos ciclos de vendas, com o envolvimento de muitas partes interessadas e transações de altos valores, a ABM se mostra eficaz na geração de novos negócios.

Tendência #3 Medição mais inteligente e marketing orientado a dados

Um dos maiores benefícios do marketing digital atual é quantidade de dados que podem ser coletados de leads e clientes para análises praticamente em tempo real.

O que permite que as empresas entendam como suas ações estão performando e fazer ajustes necessários visando a otimização dos resultados.

As empresas B2B bem sucedidas possuem uma abordagem sistemática, pró-ativa e orientada a dados para realizar o gerenciamento de todo o ciclo de vendas. 

Quando se possui uma alta capacidade de analisar dados, é possível se obter um aumento de capacidade de vendas, concentrar esforços em relacionamentos mais personalizados com clientes em cada etapa da jornada de compra.

Ou seja, durante a definição da estratégia de mercado, o Big Data provê informações sobre os conteúdos mais eficazes em todas as etapas do ciclo de vendas, além de aumentar as taxas de engajamento de cliente, receita e retenção de clientes.
 

Tendência #4 Exploração de tecnologias emergentes

Falando-se em tecnologias emergentes, para o mercado B2B, elas são muitas vezes abstratas e sua aplicação nem sempre óbvia. Mas no cenário das tendências para 2018 é extremamente necessário se abordar sobre elas.

Inteligência artificial, aprendizado automático de máquinas, chatbots, realidade virtual e aumentada e internet das coisas, são exemplos dessas tecnologias que estarão presentes em 2018. 

Quem nunca entrou no site de alguma empresa e foi surpreendido por um chatbot? Esse é um exemplo simples de como as tecnologias emergentes estão inseridas no nosso cotidiano. 

E muitas empresas B2B começaram a experimentar essas aplicações, como por exemplo:

  • Chatbots para a venda de serviços;
  • Inteligência artificial para se obter dados e fornecer informações sobre seus clientes;
  • Realidade Virtual para vender a experiência antes da compra;
  • Dispositivos IoT (inteligência das coisas) que fornecem insights de usuários em uma ampla gama de produtos, desde medição de energia, até sensores para avaliar padrões de tráfego em uma loja por exemplo.

Conclusão

Para 2018 é visível o uso da tecnologia como tendência para acompanhar as ações de marketing e vendas para empresas B2B. Permitindo que se conheça o comportamento do cliente, e diferentemente do modelo antigo em que se guiava o mercado, ter conhecimento para identificar o percurso que o cliente está percorrendo e se adaptar a ele.