Entenda o que o cliente B2B espera encontrar no e-commerce

Ter uma plataforma online traz uma série de benefícios ao mercado business-to-business, especialmente para o cliente B2B. Você, como empresa, pode melhorar suas vendas, reduzir custos e ser eficiente. Mas antes, precisa entender as necessidades do comprador.

Vamos imaginar a situação de uma distribuidora de equipamentos de TI para lojistas. Então, o que é preciso fazer, inicialmente, para conseguir disponibilizar mais os produtos de informática e conquistar melhores resultados?

A resposta ideal é aquela que diz que você precisa conhecer o perfil de seu cliente B2B. Mas, como fazer isso? Acredite: é mais fácil do que imagina! Se existe um processo automatizado e com registro de dados, o seu desafio estará quase vencido.

Isso porque, observe, com todas essas informações “em mãos”, sua equipe comercial se torna mais eficiente na hora de prospectar novos clientes e fidelizar os antigos. Tudo isso começa com canais de venda online — se eles têm qualidade, a escalabilidade dos pedidos melhora porque essa experiência amplia o acesso aos clientes.

Ah, e tente se colocar no lugar do comprador: o que você espera encontrar em uma plataforma B2B de e-commerce? É com esse pensamento que será possível compreender o que é importante para alavancar seu negócio.

A seguir, separamos alguns pontos importantes para te ajudar entender como conseguir esse sucesso comercial!

As transações do e-commerce B2B

Já sabemos que as vendas o cliente B2B não é como qualquer outro cliente. Mas, aqui há um ponto importante: ainda que o comprador seja uma “entidade” jurídica, quem faz a compra é uma pessoa física (o representante).

Óbvio que essa pessoa tem a missão de encontrar os melhores produtos para revender. E isso pode ser necessário para repor o estoque da empresa ou como forma de insumos e peças para a linha de produção.

Aí que está o grande “x” da questão: esse cliente B2B, como todo comprador, tem necessidades que precisam ser atendidas por seus fornecedores.

O cliente B2B no comércio online

O cliente que compra insumos de tecnologia é o mesmo que compra um item doméstico para a casa dele… E o que ele busca é a mesma coisa: ter a melhor experiência possível – com plataformas simples, de fácil acesso, que tenham preços e que comparem os produtos.

Essa exigência atingiu um alto nível de maturidade nos últimos anos, o que pode ser provado em mercados internacionais, como o dos Estados Unidos e da Europa.

Portanto, o que o seu cliente B2B quer é ter informações fáceis, com um “self-service”. Eles querem ter todo poder em suas mãos, sem se preocupar com a inconveniência de horários ou dos meios – afinal, tudo está conectado na internet.

Agora, listamos 4 fatores que precisam estar disponíveis para que seu cliente concretize as compras.

1. O cliente encontra o que está procurando?

O cliente não pode perder muito tempo no seu e-commerce – ele quer entrar na plataforma e encontrar o que está procurando. Se não, ele vai entrar no site concorrente. Organize tudo por categorias, marcas, tags e aposte na opção de “produtos relacionados” – isso aumenta as chances de o cliente ser exposto àquilo que precisa.

2. As suas imagens são boas?

A estética é importante na hora de vender produtos, especialmente no comércio eletrônico, onde o cliente não pode “tocar” na sua futura compra. Muitas vezes, é possível convencer o cliente B2B a comprar com uma imagem bem feita!

3. Seu e-commerce é organizado?

Existem muitas informações que são importantes e precisam ser expostas. Só que isso tem de ser feito de forma organizada para não deixar o consumidor “perdido” em seu site. A dica é uma só: simplifique o processo. Tenha um layout limpo, ainda que o conteúdo seja exposto em grande quantidade.

4. Você aceita quais opções de pagamento?

Se seu cliente quer pagar em boleto e você não aceita este tipo de pagamento, há grandes chances de ele optar por comprar em outro lugar, sabia? Isso tem relação com o famoso “carrinho abandonado” — mas existem algumas formas de consertar esse problema.

Se ele faz todo processo de compra, mas na hora de finalizar não fica contente, então, a oportunidade de fidelizar o cliente foi por água baixo. É claro que você não precisa ter todas as opções do mundo, mas, ao menos, as mais clássicas.

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