Mercado B2B: por que não é bom ter apenas um grande cliente?

Depositar todas as operações em um único grande cliente pode colocar em risco o futuro de qualquer negócio do mercado B2B. Essa situação é bastante comum nos primeiros anos das empresas, especialmente aquelas médias e pequenas.

Entretanto, nenhum empreendedor está imune a essa dependência, pois ela pode nascer a qualquer momento durante o trabalho de prospecção. Sem contar as licitações, que também representam um caminho bastante rentável quando comparado aos contratos comuns.

Mesmo oferecendo certo conforto financeiro, acordos de grande porte podem se transformar em grandes problemas. Os últimos períodos de crise no Brasil estão logo ali para mostrar a importância de diversificar a carteira para diminuir riscos e evitar quedas bruscas de receita.

É preciso estabelecer alguns limites

Quando um único cliente representar mais de um décimo das vendas da sua empresa, está na hora de buscar novas estratégias. Claro que esse é um exemplo generalista, mas serve de base para que você possa criar um limite ideal para o seu negócio.

Essa análise também servirá para se reorganizar perante ao seu mercado B2B, desenvolvendo outras formas de atrair clientes. Tende identificar quais são os nichos com maior capacidade de atendimento e quais você ainda pode alcançar com pequenas mudanças.

Outras realidades são possíveis

Uma das lições deixadas pela crise é de que sempre é possível mudar o foco. Nos últimos anos, temos visto muitas empresas se adaptarem e até mesmo mudarem o modelo de negócios para prospectar novas oportunidades dentro do mercado B2B ou até B2C.

Diversificar a carteira de clientes requer esforço coletivo das equipes de marketing e vendas. Inclusive, a tecnologia tem sido uma grande aliada desses setores, fornecendo subsídios para atingir o público certo com custos reduzidos através da web.

É preciso adaptar a readaptar os pontos de vendas, olhar com mais carinho para o atendimento e otimizar o fechamento de pedidos. Por que não atender empresas que trabalham com contratos temporários, por exemplo? Em vez de representar instabilidade, elas podem ser um complemento à carteira, trazendo mais conforto à balança — que pesa para o lado daquele grande cliente.

Contatos antigos são válidos no mercado B2B

Se existe uma premissa que vale tanto para o mercado B2B quanto para o B2C é a de que encontrar um cliente novo custa bem mais do que manter os atuais. Porém, para o tema tratado neste post precisamos fazer algumas ressalvas nessa afirmativa.

Quem vende para outras empresas deve estar preparado para a instabilidade da economia no país, que pode prejudicar alguns negócios a ponto de chegarem à falência. Assim sendo, a busca por novos clientes precisa ser uma rotina prática nas empresas — evitando a dependência.

Agora, o que dizer dos ex-clientes? Aqueles empreendedores que não renovaram contrato durante no auge da crise podem estar de volta à ativa e precisando de bons fornecedores. Então, não custa muito entrar em contato para refazer a aliança.

Controlar custos [sempre!]

Por mais que pareça clichê, cortar custos é o caminho mais adequado para se preparar para qualquer rompimento inesperado de contrato. Um bom exemplo é manter a mesma quantidade de funcionários enquanto puder, mesmo com vários clientes ativos.

Priorize as horas extras, quando forem necessárias. Dessa forma, você evita cortes repentinos no quadro de colaboradores e diminui os efeitos da crise. Migrar as vendas para plataformas online, que atendam ao mercado B2B, também ajuda a controlar os custos.

Outra dica é comprar insumos suficientes para suprir a demanda por um curto espaço de tempo. Consequentemente, em caso de quebra contratual ou não renovação por parte de um grande cliente, a sua empresa não sairá no prejuízo.

E se o seu principal cliente quebrar? Uma das estratégias mais utilizadas no mercado B2B para evitar esse tipo de armadilha é acompanhar de perto a rentabilidade das operações. Por isso, tenha sempre em mãos a representatividade de cada contrato sobre a receita.

Também é importante saber avaliar seus clientes, priorizando aqueles com bom volume de pedidos, recorrência de compras e pagamentos pontuais. Lembre-se que as inadimplências são sinais mais do que claros sobre a saúde financeira das empresas atendidas. Monitore!

Você já passou por alguma situação assim? Compartilhe a sua experiência por meio dos comentários e aproveite para complementar sua leitura com o artigo “5 atitudes para melhorar o desempenho das vendas B2B”.

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