E-commerce B2B: 6 mitos dos quais você precisa se livrar!

Quem sempre vendeu “face-to-face” está acostumado ao contato direto com os clientes e ao fechamento de pedidos somente após visitar as empresas. Entretanto, o avanço tecnológico transformou o e-commerce B2B em uma realidade cheia de benefícios.

Mas há quem julgue os novos recursos sem nem ao menos conhecê-los. Pior, pois muitos gestores mantêm o foco em formatos ultrapassados de vendas B2B e acreditam em inverdades que não contribuem para o crescimento do negócio.

Por isso, preparamos este artigo para te ajudar a se livrar de algumas dúvidas e adquirir mais segurança nas vendas online. Apresentaremos a seguir alguns mitos dos quais você deve se livrar para obter sucesso no universo digital.

1. B2B não precisa de marketing

Durante muito tempo, as empresas B2B negligenciaram a importância do marketing. Apesar de algumas mudanças, ainda existem líderes resistentes ao progresso dessa área. O marketing dirigido às empresas passou a ter papel decisivo no momento da venda.

Por meio de estratégias estruturadas, esse setor consegue transmitir ao público-alvo a mensagem de que o produto ou solução oferecida é um bem essencial — mesmo com a complexidade envolvida nas relações business-to-business.

2. Canais online não servem para venda B2B

Outro mito tratado como verdade nesse mercado é o de que os canais online não servem para vendas B2B. Apesar de ter diversas etapas e um perfil bastante complexo, a venda empresarial pode ocorrer de maneira eficiente no ambiente online.

E mais: o e-commerce B2B tende a simplificar parte dos processos, ampliar a aquisição de novos contatos e melhorar o relacionamento com os atuais clientes. Para isso, é importante levar para a plataforma algumas vertentes consagradas na venda “face-to-face”, como:

  • Informação sobre impostos de vendas;

  • Tabelas detalhadas de preços e produtos;

  • Catálogos visuais de produtos;

  • Opção de falar com um representante;

  • Promoções disponíveis;

  • Valor mínimo para pedidos;

  • Quantidade mínima para pedidos,

  • Tipo e o valor de frete.

3. B2B atende empresas e não pessoas

Entender como normal a falta de humanização nesse tipo de vendas é outro erro cometido pelos gestores. Seja nos contatos pessoais ou nos atendimentos via e-commerce B2B, é fundamental personificar e personalizar o atendimento.

Sabemos que o processo envolve diversas pessoas e não depende da decisão de um comprador específico. Porém, é preciso saber lidar com a pessoa ou o grupo para entender quais são suas condições e particularidades. Tal entendimento servirá também para melhorar a experiência do cliente na sua plataforma.

4. Representantes estão fora do e-commerce B2B

Quando o sistema de vendas tradicional tem um upgrade para o e-commerce B2B, os representantes se tornam inúteis? Mito. Na verdade, as viagens e visitas feitas pelo vendedor ou representante se transformam em atendimento online — o que facilita a vida do profissional, diminui os custos da sua empresa e amplia a aquisição de clientes.

Por isso, o ideal é disponibilizar a opção de “falar” ou “não falar” com um representante na sua loja virtual. Assim, o comprador terá a liberdade de concluir o pedido sozinho, seguindo apenas as orientações que aparecem na tela.

5. As plataformas B2B não são seguras

Há infinitas possibilidades de plataformas B2B disponíveis no mercado. Porém, não se pode colocar todas no mesmo pacote. Antes, é preciso avaliar se existe garantia de proteção dos dados dos seus clientes.

Outra preocupação recorrente dos gestores da área é o acesso de concorrentes. Mas o problema é facilmente resolvido ao estabelecer um sistema de aprovação de cadastros. Ou seja, o login e a senha só são liberados após conferência dos dados.

6. O digital não influencia as vendas

Você ainda duvida que as vendas online podem influenciar positivamente sua receita? Segundo levantamento feito pela E-Consulting, as transações via e-commerce B2B devem aumentar 4,68% entre o ano passado e este ano no Brasil. Até o final de 2017, espera-se uma movimentação de R$ 1,81 trilhão. Em 2016, o total foi de R$ 1,69 trilhão.

Portanto, não existe motivo para ignorar as novas oportunidades de vendas e acreditar em velhos mitos que rondam esse mercado. O primeiro passo é estabelecer as estruturas tecnológica e de logística de forma consistente, investir em marketing direcionado e escolher uma plataforma especializada, que ofereça todo o suporte necessário.

Agora que você entendeu porque deve se livrar dessas inverdades, que tal baixar o nosso e-book gratuito com dicas para criar o seu e-commerce B2B? Saiba o que é preciso para começar e como fazer a gestão da sua loja virtual.

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