5 atitudes para melhorar o desempenho das vendas B2B

As transações online de empresas do segmento Bussiness-to-Bussiness devem fechar o ano 4,68% maiores em relação a 2016. Será movimentado R$ 1,81 trilhão e, se você não se sente parte desse volume, talvez seja a hora de estudar alternativas para melhorar o desempenho das suas vendas B2B.

Todos nós sabemos que qualquer empresa busca sempre diminuir os seus custos, certo? Essa afirmativa explica porque os e-commerces B2B têm ganhado espaço. Porém, para crescer e se manter tão estável quanto o mercado online B2C, é preciso conhecer as estratégias que estão inovando o relacionamento com os clientes.

Um ótimo exemplo é enxergar como os compradores têm se beneficiado da agilidade oferecida pela automatização das plataformas online. Mas calma, pois não é só isso. Neste artigo, apontaremos 5 atitudes importantes para melhorar o desempenho da sua empresa no universo digital. Confira!

1. Dar um toque de B2C ao e-commerce B2B

As empresas do segmento estão começando a entender a representatividade que o comércio eletrônico pode ter em seu faturamento. E isso não poderia ser diferente, já que os indicadores mostram que pesquisar produtos pela internet já faz parte da rotina dos consumidores — e isso não está restrito às pessoas físicas.

Uma pesquisa divulgada pela PwC em março deste ano revelou que 53% dos brasileiros pesquisam produtos online, mais do que a média mundial de 44%. Além disso, 45% dos consumidores comparam preços pela web no Brasil.

Números como esses é que levaram o varejo a um alto nível de atendimento online. Hoje, são várias as ferramentas que facilitam a trajetória dos clientes dentro das plataformas.

Por isso, os times vendas B2B têm muito o que aprender com o segmento varejista. Inclusive, algumas estratégias utilizadas em vendas B2C podem ser facilmente incorporadas, como, por exemplo:

  • Alta qualidade de imagens de produtos;

  • Barra de pesquisa bem desenvolvida;

  • Flexibilidade para opções de envio e pagamento;

  • Personalização baseada no histórico de navegação;

  • Facilidade de navegação em catálogos digitais,

  • Chat para atendimento e negociação online.

Uma transação digital com cara de B2C pode agradar os compradores que estão acostumados com o formato oferecido pelo varejo. Mas vale ressaltar que o atendimento personalizado é essencial, especialmente nas primeiras compras e em pedidos complexos.

2. Produzir conteúdo para cada estágio de vendas B2B

Manter seu e-commerce abastecido com informações detalhadas sobre os produtos é fundamental. Mas além desses dados, o comprador precisa acessar outro tipo de conteúdo, planejado para tirar dúvidas e oferecer ajuda.

Essa estratégia integra o inbound marketing, que estuda os diferentes estágios de compra. O funil de vendas começa com conteúdos de atração, que atendam às dores do comprador — desde questões sobre a utilidade de um produto até informações a respeito do mercado.  

Depois, é preciso disponibilizar conteúdos que vão ajudá-lo a resolver um problema, de maneira efetiva. Nessa fase podem ser produzidos e-books, guias, infográficos, vídeos com especificações de produtos, webinar etc.

O terceiro e último estágio é a oferta de conteúdos direcionados à venda, apontando os benefícios oferecidos pela empresa e seus diferenciais. Nesse momento, o comprador só precisa ter a certeza de que está tomando a decisão correta.

3. Conhecer melhor quem toma as decisões

Mas quem é esse público? Para direcionar suas vendas B2B é necessário conhecer detalhes a respeito do cotidiano dos compradores. Nem sempre essa pessoa será o grande executivo da empresa, mas pode ser o gerente de suprimentos ou o gerente de TI.

Para conhecer a fundo a sua persona, faça um levantamento para descobrir quais são os departamentos envolvidos na decisão de compra, quais são os principais desafios enfrentados, quais canais de pesquisa de produtos são utilizados etc.

4. Humanizar as vendas B2B pelas mídias sociais

O uso das mídias sociais pelas empresas B2B ainda é um grande desafio. Isso ocorre porque os gestores veem as redes Facebook, Instagram, Twitter e LinkedIn como canais ligados somente aos consumidores finais, às pessoas físicas.

Entretanto, é importante lembrar que os compradores podem ser usuários ativos dessas plataformas. Inclusive, são caminhos utilizados para trocas de informações, recomendações e pesquisa sobre a reputação dos fornecedores.

O fato de as mídias sociais não servirem diretamente para vendas B2B não diminui seu poder de alcance. Pelo contrário, pois a atuação da sua empresa nesses canais pode oferecer um contato mais humanizado — que muitas vezes falta no segmento.  

5. Automatizar as ofertas para ampliar a negociação

Outra atitude para melhorar o desempenho das suas vendas B2B é automatizar as ofertas. Ou seja, deixar que os algoritmos tornem a experiência do comprador mais dinâmica, travando uma espécie de diálogo a cada tomada de decisão dentro do site.

Exemplo: um cliente fez o cadastro para acessar os preços, analisou diversas páginas e favoritou alguns produtos, mas não finalizou a compra por algum motivo. No dia seguinte, um e-mail pode informá-lo sobre os canais disponíveis para tirar dúvidas, fazer uma nova oferta e mostrar seus diferenciais com fornecedor.

Outro ponto que pode ser automatizado é a concessão de descontos progressivos. Assim, os valores são ajustados automaticamente de acordo com a quantidade de itens no pedido ou a partir de determinada combinação de produtos.

Um dos caminhos para desenvolver as vendas B2B no universo online é aprender com as boas práticas do B2C e buscar estratégias que atendam às demandas específicas dos seus compradores. Por via das dúvidas, é preciso esquecer o tradicionalismo que ronda esse segmento e abraçar as inovações apresentadas por empresas especializadas.

Concorda? Deixe a sua opinião do campo de comentários e aproveite para dizer o que achou das dicas para ampliar suas vendas online.

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