B2B – Novos leads ou vendas?

Quanto tempo e dinheiro do setor de marketing da sua empresa B2B é investido na atração de novos leads? Quanto é direcionado para criar um relacionamento com os potenciais cliente que já fazem parte da sua base de contatos? Esta é uma análise bastante válida, uma vez que os leads atraídos só geram lucro para empresa quando, de fato, concluem uma compra no seu site. 

Neste post do blog falamos mais sobre atração de novos consumidores B2B e sobre qualificação de contatos para fechar mais vendas: quando é hora de investir em um ou em outro. Também trazemos algumas dicas que vão ajudar a fortalecer o relacionamento com a sua base de leads, para impulsionar o seu negócio e atingir melhores resultados. Confira! 

O que é melhor: atrair mais leads para a base de contatos ou focar no fechamento das vendas?

Atrair a atenção de novos clientes para o seu negócio B2B é essencial. É assim que você encontra mais oportunidades de negócio e promove o seu produto para um público que ainda não tem conhecimento sobre a sua marca. Isso é especialmente importante quando a sua empresa ainda não alcançou determinado mercado ou quando é preciso divulgar mais a sua marca para fortalecê-la.

Mas atrair novos leads não é suficiente para aumentar a lucratividade do negócio – ainda mais quando estamos falamos de mercado B2B. É preciso investir boa parte dos recursos do marketing para transformar os seus atuais potenciais clientes em compradores fiéis do seu site. Que confiam na sua empresa para repor os seus respectivos estoques e fazem negócio com frequência no e-commerce. Compradores assim não só ajudam a aumentar o ticket médio da loja virtual, como também ajudam a atrair mais clientes para a sua empresa: uma vez que falam positivamente das experiências que têm com a marca.   

Como garantir mais vendas no B2B com a atual base de clientes

Invista tempo e dinheiro para explorar a sua base atual de contatos, para conhecer os potenciais clientes – e clientes de fato – que fazem parte dela. Crie ações pensadas para conquistar a confiança deste público e garantir melhores resultados no seu e-commerce. Para isso, é preciso: 

  • Entender os contatos que fazem parte da sua base de leads
  • Segmentar estes clientes
  • Criar ações personalizadas
  • Investir em melhorias na sua plataforma 

Quando você entende o seu cliente, sabe quais são os melhores argumentos para convencê-lo de que vale a pena fechar negócio no seu e-commerce. Que linguagem utilizar e quais anúncios trazem melhores resultados. Mas é importante avaliar que o seu público não é formado por um único perfil, o que significa que é preciso segmentá-lo e usar estratégias específicas com cada um destes perfis. 

Leia mais sobre como segmentar clientes no B2B

As estratégias devem ser, portanto, personalizadas para atingir de forma eficiente cada perfil de cliente. Devem ser focadas na promoção de produtos, de oportunidades (como descontos e promoções oferecidas para quem compra em grandes quantidades), na divulgação de cases e opiniões de clientes que mostram ao cliente que o e-commerce é confiável no que diz respeito à qualidade e entrega do produto (se a confiança já é algo importante para o cliente B2C, para o comprador B2B esta é uma característica ainda mais necessária – visto que este é um cliente que fecha grandes compras e que tem os seus próprios clientes para atender).

Vale falar ainda das melhorias na plataforma: uma plataforma com busca ineficiente, por exemplo, manda os seus compradores direto para a concorrência. Por isso, é  fundamental oferecer um espaço de compras prático, rápido e com funcionalidades próprias para atender as necessidades da audiência B2B.   

Você já investe para transformar a sua base de contatos em clientes B2B fidelizados? Deixe uma resposta nos comentários. 

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