Como formar preços com impostos e substituição tributária para distribuição e atacado

Um assunto pertinente no comércio B2B é a formação do preço final das mercadorias comercializadas. Acertar neste cálculo é algo essencial para garantir um negócio competitivo e que está sempre em dia com as suas obrigações fiscais. No entanto, no cenário brasileiro, esta é uma soma bastante complexa, especialmente quando falamos de negociações entre empresas. 

No regime de substituição tributária, por exemplo, muitas vezes, é do fabricante a responsabilidade de fazer o recolhimento integral do ICMS envolvido em toda o processo de venda do produto, da primeira negociação com o distribuidor até que a mercadoria chegue ao consumidor final. Por isso, este é um valor que deve estar sempre incluído, de forma precisa, no preço cobrado. O que já era complexo, ficou ainda mais complicado: hoje em dia, cada estado tem as suas próprias regras tributárias. Isso significa que o tributo que deve ser pago por uma empresa de Minas Gerais não é o mesmo devido por uma empresa de Santa Catarina. Nesse caso, como o fabricante deve formar o preço? 

Comércio B2B: como calcular preços de acordo com impostos e substituição tributária

Existem algumas práticas adotadas por fabricantes na hora de formar preços incluindo impostos e substituição tributária. Uma delas é fazer uma média dos impostos cobrados e adotar um preço único. Esta é uma escolha perigosa, porque a mercadoria pode ficar muito cara para alguns distribuidores. O resultado é a perda de clientes e uma significativa redução no lucro da sua empresa. Também já falamos aqui no blog sobre a possibilidade de restringir as suas operações a apenas um estado. No entanto, esta também é uma alternativa que prejudica as vendas da empresa, uma vez que são perdidas oportunidades de negociação com empresas que ficam nas demais regiões do Brasil. 

Então qual é a melhor opção? Identificar a realidade tributária de cada cliente, considerando as regras estabelecidas no estado em que ele realiza as suas atividades, a categoria em que o produto se enquadra no NMC (Nomenclatura Comum do Mercosul) e o regime tributário da empresa compradora (lucro simples, real ou presumido). Vale lembrar que os impostos também incidem sobre serviços adicionais, como o frete. 

Um cálculo bastante complexo para ser feito manualmente, certo? Por isso, recomendamos o uso de uma plataforma que possa ser integrada ao sistema ERP utilizado pela empresa, que é onde ficam cadastradas todas as regras tributárias. Assim, o preço é calculado de forma precisa, automática e sempre atualizada. Os clientes também podem ter acesso a serviços como simuladores de preços, o que ajuda a acelerar a sua decisão de compra (leia mais sobre como escolher a melhor plataforma para cálculo de substituição tributária e impostos). 

O que mais deve entrar neste cálculo

Vale lembrar ainda que existem outro valores que devem entrar no cálculo do preço de venda dos produtos fabricados: 

  • Margem de contribuição – Importante para garantir que a empresa atingirá o lucro esperado com as vendas. 
  • Margem administrativa – Despesas que o negócio tem mensalmente, com salários, por exemplo.
  • Comissão do vendedor – A comissão é uma das formas mais eficientes de manter o seu time de vendas motivado. Vale dizer que este é um preço que deve ser calculado mesmo quando o negócio é fechado no e-commerce – uma importante ferramenta para que o profissional ofereça um atendimento ainda melhor ao cliente e reforce o relacionamento com o cliente B2B. 

Saber formar preços com precisão, de acordo com as regras tributárias e prevendo todas as despesas do seu negócio, é algo fundamental para que a empresa cresça, apresentando bons resultados e fidelizando o máximo de clientes. 

E você, como calcula preços de produtos com impostos e substituição tributária? Deixe uma resposta nos comentários!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *