Como vender produtos no atacado (B2B)?

Que ações são necessárias para vender bem no mercado B2B? Como conquistar e fidelizar o seu público-alvo? Também é preciso investir em marketing direcionado para o consumidor final? Se você tem uma empresa que vende para outras empresas, estes são alguns exemplos de perguntas relevantes para que o seu negócio cresça. 

O público B2B tem características próprias, diferentes das encontradas no público B2C. Por isso, só vende bem neste mercado quem apresenta soluções diferenciadas, prontas para atender as demandas específicas apresentadas por um público formado por revendedores. 

5 dicas para aumentar os seus resultados no mercado B2B

1. Use uma plataforma específica para atender o seu público

Vender online é fundamental para garantir que a empresa não perderá oportunidades de negócio. Mas você já considerou que vendas baixas podem estar associadas à plataforma utilizada pelo seu e-commerce? Aqui vão algumas características essenciais para atrair consumidores na loja online, sejam eles B2B ou B2C:

  • Velocidade no carregamento das páginas
  • Menus intuitivos
  • Produtos com imagens de qualidade e com informações completas
  • Check out simples e rápido

Embora existam pontos em comum, é fundamental saber que uma plataforma B2C não funciona com o público B2B. Esta é uma audiência com demandas específicas, que não são atendidas por uma solução desenvolvida para atender apenas o consumidor final. É preciso lembrar que a compra feita por revendedores é muito mais complexa, é necessário, por exemplo, estar atento as diferentes regras tributárias aplicadas em cada estado. Outro exemplo é a pesquisa por produtos, que também precisa ser pensada para facilitar compras feitas em quantidade (por referência, código de barras, entre outros filtros).   

Saiba mais: Porque você não deve utilizar uma plataforma B2C para B2B

2. Saiba precificar o seu produto

O preço também influencia nas vendas, certo? Afinal, se você não apresenta valores competitivos, dificilmente vai conseguir um bom posicionamento no mercado. Mas como precificar os seus produtos? É preciso fazer a conta: despesas envolvidas na produção de cada peça + custos variáveis do negócio + custos invariáveis. Estes dois últimos devem ser divididos pelo número de peças produzidas. Para chegar ao preço final, é necessário adicionar também o lucro que a empresa espera ter com a venda de cada item.

Também é válido fazer uma sugestão de preço para que o lojista venda o produto aos seus clientes. Os valores devem ser justos e fazer sentido para todas as partes (fabricante, revendedor e consumidor final).  

3. Esteja por dentro das mudanças do mercado

Quem não está atento às mudanças que acontecem na sua área de atuação, fica para trás. Isso também é válido no atacado. Vamos ver um exemplo? De acordo com uma pesquisa, realizada pela Data Group (IDG) 75% dos compradores B2B têm confiança nas plataformas móveis para realizar compras. Muitos deles já têm o costume de usar aparelhos como smartphones para pesquisar produtos e comparar preços. A partir deste fato, muitas empresas B2B vêm investindo no aprimoramento da experiência mobile. O chamado m-commerce garante que os revendedores possam usar os seus dispositivos móveis para comprar com mais praticidade. O resultado é um atendimento de qualidade, que contribui para o aumento da fidelização do cliente B2B. 

O quanto antes a sua empresa toma conhecimento sobre este tipo de mudança no mercado, antes ela está preparada para aproveitar novas oportunidades. Por isso, é essencial acompanhar blogs da área, ir a feiras e eventos e ler notícias. 

4. Conheça o seu comprador

Quanto mais você sabe sobre quem compra os seus produtos, melhor está preparado para atender as suas necessidades. Este conhecimento também é importante para realizar melhorias no atendimento e nas peças comercializadas. Para isso, é preciso buscar informações tanto sobre o consumidor final quanto sobre o cliente que compra direto de você – ou seja, o revendedor. 

A internet simplifica o acesso a este conhecimento. Nas redes sociais, por exemplo, é possível encontrar opiniões sobre os itens vendidos. Os dados coletados ganham valor quando são utilizados para aperfeiçoar serviços e produtos. 

Também é importante saber quem são as empresas que acessam o seu e-commerce. Para quem elas vendem, que produtos elas não deixam faltar no estoque e qual é o porte de cada uma. Em grandes empresas, por exemplo, geralmente existem pessoas contratadas para ficar responsáveis pelas compras, em empresas menores o próprio dono costuma ser o encarregado da atividade. Conhecer o seu público é fundamental para que você possa personalizar o seu atendimento e as suas estratégias de marketing B2B. 

5. Invista em marketing direcionado para o consumidor final

Direcionar as suas estratégias de marketing para o público B2B é essencial, afinal, são eles os seus clientes diretos. Mas não se pode esquecer do consumidor final. O pensamento deve ser o seguinte: se os clientes B2C pararem de procurar os itens que você produz, então os revendedores vão parar de fazer pedidos na sua empresa. Por isso, fortaleça a sua marca frente ao público B2B, mas não esqueça de promovê-la entre os consumidores finais dos seus produtos.

Um dos segredos para ter êxito no mercado B2B é oferecer uma excelente plataforma para que os revendedores pesquisem produtos e fechem pedidos: conheça as soluções disponibilizadas pela Atma IT

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