05 caminhos para montar equipe de vendas

Não é incomum ouvir um alto executivo afirmando que “a equipe de vendas é o coração da empresa”. Na verdade, isso faz muito sentido, já que é esta equipe que realmente gira as engrenagens dos negócios; é ela que fecha acordos, que obtém receita e que coloca seus produtos na mão de possíveis clientes. Mas, para que tudo isso aconteça, é preciso, em primeiro lugar, montar uma boa equipe de vendas. Como fazer isso? É o que vamos discutir agora.

Que tipo de vendas você busca?

Para montar uma equipe de vendas, é preciso saber qual tipo de vendas você pretende conduzir em sua empresa. Por exemplo, há vendas diretas e indiretas (ou seja, realizadas através de representantes comerciais). Também há vendas chamadas de internas, geralmente realizadas por uma equipe remota (de telemarketing ou atendimento via chat/e-mail). E há vendas externas, em que a equipe visita o cliente para vender o produto cara a cara.

Dependendo do tipo de vendas que você selecionar, o perfil de seus vendedores e sua relação com a empresa deverão ser diferentes. Além disso, alguns tipos de vendas têm mais sucesso em determinadas situações. Vendas B2B envolvendo produtos, por exemplo, funcionam melhor com representantes ou vendedores externos; isso acontece porque o tamanho dos negócios exige mais confiança no vendedor, o que é mais difícil de estabelecer através das vendas remotas.

Invista no processo de recrutamento

É impossível ter uma boa equipe de vendas se você não tem critérios e processos adequados na seleção dos vendedores. Nesse trabalho de recrutamento, a ajuda do seu setor de RH, ou até mesmo de uma empresa especializada, poderá garantir um nível de sucesso mais alto. Seu trabalho é ser específico quanto ao que você espera dos candidatos.

Como você já definiu o tipo de vendas com que irá trabalhar, agora é o momento de definir o perfil de vendedor adequado para a tarefa. Além disso, também é preciso buscar indivíduos que se alinhem com os valores da sua empresa. Para completar, os melhores vendedores são altamente motivados, ambiciosos e capazes de estabelecer empatia através da comunicação.

Comunique-se…

Depois de contratar os membros da sua equipe de vendas, vem o trabalho cotidiano. Nesta etapa, comunicação com a equipe é o segredo para o sucesso. Ela permite que você entenda melhor quais as dificuldades enfrentadas no setor, e também informe aos colaboradores sobre suas expectativas e o desempenho deles. É importante lembrar também que, com a ajuda da tecnologia – como o Google Hangouts e o Skype –, este contato é viável mesmo quando você está fisicamente distante da empresa.

Aqui vão três exemplos de como você pode manter a comunicação com sua equipe de vendas. O primeiro é trocar e-mails com os vendedores, nos quais eles apontem as metas e os obstáculos do dia. O segundo exemplo é pode conduzir conversas semanais, informais, individualmente, para ouvir sugestões e fornecer feedback. O terceiro exemplo é fazer uma reunião periódica – a cada quinze ou trinta dias – para apresentar os resultados da equipe e de cada vendedor.

…e Treine!

Mesmo com uma equipe composta de vendedores cuidadosamente selecionados, e com um trabalho de comunicação para manter-se próximo da equipe e monitorar seu progresso, o treinamento ainda é uma ferramenta indispensável para montar a equipe de vendas ideal. E existem diversos tipos de treinamento, acessíveis para empresas de qualquer porte.

Vamos ver três exemplos de treinamentos que você pode oferecer à sua equipe de vendas hoje mesmo? O primeiro exemplo é a simulação de vendas; uma espécie de “teatro”, em que um membro da equipe finge ser um cliente, enquanto o outro deve praticar suas técnicas e tentar fechar um negócio. O segundo é a observação de vendas; um vendedor menos experiente acompanha um colega com melhor desempenho, para observar como ele age durante a negociação. O terceiro exemplo de treinamento é o mais simples de todos: compre exemplares de livros ou revistas sobre vendas, e disponibilize para sua equipe. Embora seja um treinamento mais teórico, todos poderão aprender conceitos-chave para uma venda de sucesso.

Saiba quando demitir

Algumas vezes, mesmo com todo o seu esforço, algum dos membros de sua equipe de vendas não irá corresponder às expectativas e responsabilidades. Neste caso, não adie a decisão inevitável. Acredite que, se você notou um problema, o restante da equipe também terá notado – e provavelmente ficarão satisfeitos em perceber que você não vai deixar um profissional prejudicar os outros. Além disso, encare os fatos: demitir alguém que não está produzindo irá liberar recursos para que você possa investir mais nos demais vendedores, ou até mesmo trazer sangue novo para a empresa.

Montar uma equipe de vendas não é tarefa fácil. E, mesmo quando ela está bem organizada, o desafio continua: gerencia-la no dia a dia. Para evitar dramas e conseguir melhores resultados, seja objetivo e transparente com sua equipe. Preocupe-se genuinamente com estes profissionais, mas, ao mesmo tempo, não perca o foco nas metas da empresa.

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