Importância do conteúdo para B2B

Não há como negar o fato de que o conteúdo tornou-se peça fundamental para o processo de compras B2B. Quanto mais empresas permitem que seus clientes façam pedidos online, maior se tornam os desafios para se diferenciar e sair na frente da concorrência. E quem produz conteúdo para B2B de qualidade acaba largando na frente.

Estamos vendo uma mudança clara nas tomadas de decisão das empresas: em vez de procurar o menor preço, gestores estão priorizando fornecedores que oferecem conteúdo de qualidade. Pelo menos é o que aponta um estudo da Forrester: quase um terço (31%) dos consumidores B2B pesquisados ​​escolheram o conteúdo como o motivo principal pelo qual eles normalmente tomam uma decisão final de compra em um e-commerce B2B.

 

Por que o conteúdo tem tanta importância no B2B

Esta ênfase no conteúdo faz sentido. Decisões de compra B2B são apostas muito mais arriscadas e com valores geralmente maiores do que os seus equivalentes B2C. Além disso, há ainda uma relação de parceria muito maior e geralmente mais longa que no B2C. Por isso, os consumidores B2B precisam analisar cuidadosamente especificações de produto e descrições, revisões, níveis de estoque, preços, etc.

Na verdade, é devido à credibilidade que o conteúdo provém que mais empresas estão fazendo compras diretamente da marca ou fabricante, ao invés de distribuidores e outros canais. Segundo a Forrester, 45% dos consumidores preferem comprar um produto diretamente da marca ou fabricante, e 62% dizem que fabricantes muitas vezes têm as melhores informações sobre os produtos na internet.

 

Investimento em conteúdo para B2B

Com 74% dos consumidores indicando que querem informações sobre o produto disponíveis online e em todos os outros canais, atacadistas e distribuidores estão se vendo obrigados a investirem na qualidade e disponibilidade de conteúdo. Tudo com o propósito de melhorar a experiência geral do cliente, fazendo de seu e-commerce o ponto inicial e final da compra.

Mesmo assim, muitos sites de comércio eletrônico B2B ainda não são capazes de responder a essa demanda por conteúdo. De acordo com uma pesquisa da Accenture, menos de 40% dos consumidores B2B que realizam pesquisas por meio do site de um fornecedor ou distribuidor acreditam que a ferramenta foi útil para a investigação sobre o produto ou serviço. Essa lacuna ainda não preenchida por muitos fornecedores e distribuidores sinaliza uma sensação geral de insatisfação dos consumidores em relação à profundidade e quantidade de conteúdo útil e relevante disponíveis na maioria desses sites.

E tem mais. Muitos consumidores acabam recorrendo a outros recursos online (nem sempre confiáveis) para tomar uma decisão, como motores de busca, blogs, mídias sociais e market places.

 

Quem ganha com isso

Informar os consumidores e orientá-los para que façam boas escolhas é uma vantagem e um ponto a mais para sua empresa no momento da decisão de compra. Quando você ajuda seu cliente a resolver um problema oferecendo sua expertise, sua empresa torna-se parceira e referência no assunto. Certamente, o consumidor vai pensar duas vezes antes de trocar você por um concorrente, mesmo que o valor da sua solução seja maior.

Quando você auxilia o cliente a escolher a solução mais adequada, ambos ganham. Sabemos que não adianta apenas vender, é preciso vender novamente — principalmente no mercado de distribuição. E para que isso aconteça, o cliente precisa estar inteiramente satisfeito com suas escolhas.

 

Em suma, os clientes querem uma visão completa da solução que estão pensando em adquirir, e você precisa oferecer isso a eles. Se sua empresa não fornece, pode ter certeza que a concorrente irá. Por isso, segmente o conteúdo de acordo com as preferências do cliente, disponibilize um catálogo de produtos personalizado, entre outras ações. Uma empresa capaz de fornecer conteúdo que pode influenciar uma decisão de compra, certamente terá uma uma vantagem competitiva enorme.

 

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