Como definir políticas comerciais no e-commerce B2B

Em um país com mais de 5 mil municípios empresas dispersas território a dentro, há milhares de empresas espalhadas país afora precisando repor seu estoque de produtos diariamente. Nesse cenário, industrias, distribuidoras, atacadistas e importadores se tornam personagens importantes e vendem seus produtos para outras organizações, transações chamadas B2B. O modelo tem seguido a tendência do B2C e agora vende seus produtos para outras empresas via internet, criando uma rede e-commerce B2B que cresce a cada dia. A expectativa é que duplique até 2020.

Políticas comerciais no e-commerce B2B

Para que a operação comercial aconteça em uma loja virtual, é fundamental criar um conjunto de políticas comerciais que guiem e orientem ações para este canal de vendas. Uma dessas políticas é o autoatendimento, muito difundido no comércio eletrônico B2C. Funciona assim: os usuários entram no site, navegam, escolhem produtos de acordo com preço, condições e formas de pagamento, levam em conta prazo de entrega e finalmente parte para o checkout, finalizando a compra com o pagamento. Em nenhum momento dessa compra o cliente precisou entrar em contato com a empresa, tendo autonomia total para comprar. Esse é o grande potencial do modelo, já que os clientes podem comprar em regime  24 x 7, estejam eles onde estiverem.

No entanto, o modelo B2B precisa se adaptar aos portes de empresa diferentes, necessidades comerciais distintas, entre outras peculiaridades. Algumas, por exemplo, preferem  pagamento à vista, outras optem por parcelamento estendido, há ainda as que compram em grande quantidade e periodicidade e pedem preços mais baixos. É aí que as pol´ticas comerciais bem planejadas fazem a diferença. Abaixo, montamos um pequeno guia de como criá-las de acordo com o DNA de cada clientes.

#01 Defina políticas comerciais de acordo com o DNA de cada cliente

Você precisará definir as seguintes variáveis: preço, catálogo de produtos, condições e formas de pagamento de pagamento, descontos (por item, por quantidade, por pedido, por forma de pagamento, etc), valor de pedido mínimo e máximo, e por aí vai.

#02 Crie e organize perfis de clientes distintos

Cada cliente fará parte de um perfil e terá políticas comerciais diferentes. Para cada grupo desses é preciso configurar as mesmas variáveis que falamos acima, como preços, condições e formas de pagamento, descontos e catálogo de produtos.

#03 Mantenha o time de vendas em campo

Contas especiais de grandes clientes (que precisam de negociações específicas a cada pedido pedido) devem ser preferencialmente atendidas pelos Key Accounts que visitam e mantém relacionamento próximo com esse tipo de cliente. Deixe que o e-commerce cuide da camada de clientes da base da pirâmide primeiro. Como esses clientes fazem pedidos de menor valor e com baixa regularidade , você pode educá-los e estimulá-los a usar o canal digital. A dica é aprender com essa base de clientes da pirâmide para depois escalar para o meio da pirâmide e aumentar constantemente o número de clientes que utilizam o autoatendimento para comprar.

As empresas que pretendem implantar um novo canal, como é o caso do e-commerce B2B, precisam saber quais regras irão reger as vendas. E isso significa funcionários, representantes e clientes cientes disso, já que esse canal não irá funcionar se a empresa não entender e não comprar a ideia e os clientes tampouco.

Você já definiu políticas comerciais no e-commerce B2B? Qual foi a maior dificuldade nesse processo? Compartilhe!

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