Quanto posso crescer ao adotar uma solução de e-commerce B2B

O setor B2B deve atingir U$ 1.1 trilhão em vendas até 2020 no mercado norte americano, de acordo com um estudo feito pela Consultoria Forrester Research. A Forrester também prevê que neste ano o e-commerce B2B feche com vendas perto dos US$ 780 bilhões, o que  representa 9,3% de todas as vendas B2B nos EUA. Aqui no Brasil, o crescimento da implantação de lojas virtuais por empresas B2B também está crescendo.

Tradicionalmente, as vendas B2B têm sido dominadas por vendas em campo, mas o cenário está mudando. Segundo uma pesquisa feita este ano com 410 empresas de 12 indústrias diferentes, 37% dos distribuidores entrevistados relataram que ainda têm dois terços ou mais de sua receita proveniente de vendas em campo. No entanto, apenas 18% relataram que 80% a 100% de suas vendas vêm através deste canal.

Isso significa que hoje os pedidos também estão chegando através de outros meios, como vendas diretas, via e-mail, telefone e, principalmente, vejdas online B2B. Estimulados pelo desejo dos compradores B2B, que reflete seus hábitos de compras pessoais, o comércio eletrônico B2B tornou-se rapidamente uma prioridade para muitas marcas e distribuidores.

Quanto uma empresa cresce ao implantar e-commerce B2B

A pergunta que geralmente é feita por quem ainda não adotou o modelo é: quanto posso crescer ao implantar uma solução de e-commerce B2B? A resposta varia de acordo com cada organização, segmento e com o tempo, obviamente. Entretanto, podemos nos basear em estudos realizados com empresas que já estão investindo há algum tempo no modelo.

Segundo dados de um estudo da Handshake, depois de um ano da implantação do e-commerce B2B, as empresas pesquisadas cresceram 16%, e depois de dois anos, 37%. Isso significa que os resultados levam um tempo, e por isso o fornecedor não deve esperar grandes crescimentos a curto prazo. A pesquisa também mostra que 55% dos entrevistados que utilizam a internet como canal de vendas viu seu faturamento vindo do e-commerce aumentar em 10% no último ano. Dos entrevistados, 22% tem mais de 40% dos clientes fazendo pedidos online. Estes números revelam que não há mais saída: é preciso investir no e-commerce B2B porque os clientes querem ter essa opção.

Como empresas crescem com e-commerce

A primeira grande vantagem de implantar um e-commerce B2B é a possibilidade de vender para mercados que antes eram inatingíveis, seja pela distância, seja pela invisibilidade da sua marca. Com um bom trabalho de marketing digital, clientes em potencial podem conhecer sua empresa pela internet e fechar negócios mesmo estando distantes fisicamente. Outro grande fator para uma empresa crescer com e-commerce é o diferencial competitivo diante dos concorrentes. O comércio eletrônico B2B ainda é pouco desenvolvido no Brasil, e se você começar antes, tem grandes chances de consolidar sua marca na dianteira do segmento em que atua. Além disso tudo, o ciclo de vendas é mais ágil, já que o tempo que a equipe de vendas precisa para fazer contato com um lead e nutri-lo com informações a fim de prepará-lo para a compra é muito menos. Afinal, se o usuário já está em busca de serviços ou produtos na internet, a intenção de compra existe. Assim, este cliente em potencial pode se decedir rapidamente e ainda fazer isso sozinho, sem ter de ligar para sua empresa ou entrar em contato direto.

Fica evidente que a decisão não é mais se você deve fazer negócios digitais ou não, e sim qual é a melhor maneira de tirar proveito das soluções disponíveis. A grande questão agora é de como usar uma solução de e-commerce B2B para fazer sua empresa crescer. Isso inclui vender para mercados antes não atendidos por falta de vendedores ou representantes, mas também a possibilidade de clientes fazerem pedidos de reposição de estoque a qualquer hora do dia. Seja qual for o caso, o comércio eletrônico veio para ajudar as empresas a crescerem, gerar vantagem competitiva e contemplar as necessidades dos consumidores.

Sua empresa tem previsão para implantar uma solução de e-commerce B2B? Quais são as maiores barreiras para que isso ocorra? Comente!

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