Como escolher um modelo de negócios de ecommerce para atacado

Nos últimos anos, os atacadistas vêm experimentando uma mudança enorme na maneira como fazem negócios. Recentemente, as vendas no atacado eram predominantemente focadas nas vendas em campo, ou seja, realizadas por representantes da marca. No entanto, com a introdução da tecnologia no comércio atacadista, as marcas não só estão otimizando a experiência das vendas em campo como também estão apostando em estratégias omnichannel com foco em comércio eletrônico B2B. Razões para implantar o comércio eletrônico B2B nas empresas não faltam e incluem aumento do faturamento, redução de custos, maior ticket médio, upselling, entre outras vantagens. Entretanto, o modelo de negócios de ecommerce varia de acordo com a estratégia comercial das empresas.

Abaixo, vamos falar um pouco sobre as vantagens e desvantagens de dois deles: direto e marketplace.

Modelo direto

O modelo direto é composto por um portal que oferece apenas os seus produtos e permite controlar quais de seus varejistas têm acesso. Nesse modelo, a empresa pode se diferenciar das outras em nível de sofisticação e implementação da plataforma. Além disso, a empresa é dona de toda a experiência online do cliente, ou seja, é responsável por processos transacionais e de atendimento, tais como processamento de pagamento, envio e rastreamento de pedidos. Isso significa que a organização deverá assumir a responsabilidade de manter a experiência do cliente positiva ao longo de todo processo de compra.

Marketplace

O modelo de marketplace, como o nome sugere, agrega vários varejistas em um único portal, ou seja, seus produtos estarão concorrendo diretamente com outras marcas e no mesmo local. É como se fose um shopping online de atacadistas. Existem diversos modelos de marketplaces no mercado. Alguns deles delegam a responsabilidade de pagamentos e logística ao vendedor. Outros, com o serviço mais completo, são responsáveis pelo processo de pagamento, inventário, armazenagem, movimentação e transporte. Em troca, o atacadista paga uma porcentagem de cada venda. A grande vantagem desse modelo é o aumento da visibilidade da marca, porém, a capacidade de construir brand equity (equidade de marca) e desenvolver relacionamentos mais fortes e próximos com clientes é limitada.

Que modelo de negócios de ecommerce devo escolher

No final, a decisão de implementar um determinado modelo de negócios de ecommerce depende diretamente das metas estratégicas de curto, médio e longo prazo de cada atacadista. Para os atacadistas menores, que querem construir sua base de clientes e experimentar a venda em larga escala, o modelo marketplace é o mais indicado, já que o risco de implementação é baixo. No entanto, depois de algum tempo, esses atacadistas podem utilizar um formato híbrido, que integra os modelos direto e marketplace. É preciso lembrar que as empresas precisam construir a sua própria marca e gerar valor (brand equity), que influencia na forma como o consumidor pensa, sente e age em relação à marca. Sem o modelo direto, isso não é possível. Além do mais, para construir relacionamentos duradouros com os varejistas e criar experiências de marca únicas e personalizadas, o modelo direto é mais indicado.

A melhor opção para atacadistas que queiram aumentar a visibilidade da empresa, manter o relacionamento com o cliente próximo e construir uma reputação positiva é usar o modelo híbrido. No entanto, a decisão depende também da capacidade de investimento.

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