5 erros no e-commerce B2B que você não pode cometer

O e-commerce B2B ainda é novidade para muitas empresas, principalmente distribuidoras. No entanto, há diversos exemplos de sucesso no mercado que podem ser utilizados como base para uma implantação eficaz do canal de vendas. Para elaborar a sua estratégia, é necessário observar fórmulas de sucesso (e entender por que estas deram certo) e também estudar aquelas que fracassaram. Para ajudá-lo nessa tarefa, separamos os 5 erros no e-commerce B2B que você não pode cometer se busca o sucesso deste canal eletrônico.

 

1. Estratégia e análises malfeitas ou inexistentes

Sem estratégia, metas, análise interna, dos clientes e do mercado, não é possível começar um negócio de sucesso. Não precisa fazer um planejamento repleto de detalhes e considerações supérfluas, mas um documento que funcione como bússola. As metas inicias podem ser modestas a análise não precisa necessariamente ser muito profunda. Sua empresa deve entender que abrir uma loja virtual só porque é moda ou porque ouviu alguém dizer que funciona não faz o mínimo sentido. Você precisa de uma estratégia bem consolidada e alinhada aos objetivos de negócio da empresa como um todo.

2. Falta de comprometimento da diretoria

Depois de criada a estratégia, é necessário entender quem está à frente do projeto, quem acredita na implantação do canal e quem é o patrocinador dele. Se a iniciativa vem de cima, por exemplo, deve ficar claro que o retorno do investimento será a médio e longo prazo. Se a ideia partiu do departamento de marketing, por exemplo, a diretoria, o dono ou o conselho (seja quem tiver o poder de decisão) deve estar alinhado com os objetivos desta iniciativa. Caso contrário, repense sua estratégia antes que a implantação fracasse. Um novo canal de vendas exige algumas mudanças culturais e de processos em todas as áreas da empresa. Por isso, departamentos isolados não conseguem continuar o projeto sem apoio da direção.

3. Área comercial rejeita a ideia

Como na área comercial estão normalmente as maiores mudanças na implementação de uma loja virtual, geralmente é o local mais difícil de vender a ideia. Grande parte dos processos de vendedores e representantes vai mudar, e dependendo do grau de acomodação da equipe de vendas, a implantação e as mudanças que ela traz consigo podem ser mais ou menos traumática. Aí a importância de envolver a equipe comercial desde o início da implantação da plataforma eletrônica. Você precisa mostrar que o canal não vai substituir vendedores, mas permitir que eles foquem ainda mais em carteiras de clientes com contratos maiores e em relacionamento.

4. Clientes não convencidos dos benefícios

Toda mudança traz um pouco de receio e medo consigo. Por isso, o cliente também precisa ver vantagem em trocar o canal de compras. Para isso, faça um plano de comunicação focado no cliente explicando as vantagens do canal e introduzindo a cultura de compra online na vida dele. Se sua empresa esquecer de avisar a ele da mudança ou não mostrar benefícios (promoções, condições especiais, agilidade de compra, tempos de reposição) ele certamente não fará parte do novo processo.

 

5. Escolha errada ou não aderente da plataforma

Essa etapa pode trazer fortes dores de cabeças para empresas que estão entrando no mercado eletrônico. Escolher a plataforma de tecnologia da loja virtual mais adequada para seu negócio demanda tempo de pesquisa e conversa com o fornecedor. A ferramenta precisa ser eficiente e aderente ao negócio da empresa. Além disso, procure uma plataforma B2B que seja flexível, customizável e facilmente integrada a outras ferramentas.

 

Sua empresa já cometeu algum desses erros no e-commerce B2B? Comente!