Checklist para uma reunião de vendas

Para muitos representantes de vendas, as reuniões presenciais com potenciais clientes são relativamente comuns. Essa característica do mercado de distribuição é, na verdade, uma oportunidade de diferenciar sua marca. Um vendedor bem preparado saberá agregar valor à experiência de compra de seus clientes e vender uma imagem positiva do produto ou serviço oferecido durante uma reunião de vendas. Essa tarefa não é simples e por isso há centenas de dicas, estratégias, táticas e guias na internet para ajudar as empresas a fecharem mais negócios. No entanto, faltam recomendações concretas sobre como se preparar para cada uma dessas interações com os clientes.

É evidente que construir um bom relacionamento e fazer as perguntas certas são passos fundamentais para garantir, no mínimo, a atenção de um cliente em potencial. Mas o que um representante de vendas do mercado de distribuição precisa repetir em todas as reuniões para impulsionar os negócios e conquistar clientes? Pensando nisso, preparamos uma checklist de preparação para a reunião de vendas.

Checklist

1. Verifique o histórico de compras do cliente antes da reunião de vendas

Se você só se lembrar de um dos itens da checklist, lembre-se deste. Antes da reunião, olhe cuidadosamente o histórico de pedidos do seu cliente. Esse documento contém uma riqueza de informações, não só sobre que tipos de produtos seu cliente pode pedir novamente, mas um sinal de que outros produtos ou linhas podem ser indicadas para seu cliente, o chamado upsell.

 

2. Faça uma lista de produtos personalizada

Este item é ainda mais relevante para quem trabalha com atacado, já que catálogos imensos podem acabar desorientando o consumidor e fazendo com que ele desista da compra. Muitas opções de escolha aumentam a indecisão dos consumidores, e por isso tendem a gerar menos vendas. Para evitar que o cliente se perca em meio a tanta informação, que tal começar com o item acima e fazer uma espécie de curadoria. Depois disso, liste os produtos que seu cliente poderia precisar. Essa capacidade de prever as “dores” dos consumidores e fornecer agilmente recomendações personalizadas podem ser uma enorme vantagem e até mesmo resultar em pedidos maiores.

3. Conheça o mercado

Você precisa conhecer o cenário econômico, o desempenho do seu mercado e saber quais são os produtos mais vendidos. É fundamental acompanhar as tendências globais que afetam as vendas em seu setor. Da mesma forma, você precisa observar como seus concorrentes diretos estão se comportando. Esses insights podem aumentar o valor estratégico da sua empresa aos olhos de um varejista, e acabar criando um parceiro de negócios, bem diferente de um cliente apenas transitório.

4. Certifique-se que o inventário está atualizado

É preciso estar certo de que o inventário está com as informações atualizadas (se possível, em tempo real). Imagina vender um produto que não está em estoque e não comunicar o fato ao cliente? Um inventário atualizado constantemente evita os famosos “pedidos em pendência” e surpresas desagradáveis.

5. Deixe as minúcias fora do caminho

Não gaste os preciosos minutos de uma reunião de vendas com detalhes que poderiam ter sido captados antes, como dados de contato do cliente, informações de pagamento, etc. Se possível, opte por uma solução digital que reúna as informações automaticamente e dispense o preenchimento de formulários de papel para cada pedido. Otimizar o tempo das reuniões de venda será bom para o cliente e para sua empresa.

Que tal uma ferramenta BI que ajude a transformar os dados em insights para a reunião de vendas? Saiba mais no post “Pare de gerenciar sua empresa com Excel”.

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