Errar na formação de preço pode fechar sua empresa

Uma das maiores dificuldades dos distribuidores é a formação de preço. Devido à alta complexidade do cálculo dos impostos sobre produtos e serviços oferecidos, que inclui dezenas de requisitos e restrições previstos na legislação tributária nacional, muitos gestores ficam confusos e acabam errando na formação de preço das mercadorias. Aliado a isso, a oferta de bens/serviços cada vez maior e a concorrência está mais acirrada, exigem que esse cálculo seja o mais preciso possível.

Primeiro, é preciso lembrar que para estipular o preço de algo, deve-se levar em consideração o valor do produto oferecido mas também o valor percebido pelo consumidor. No entanto, ele pode ser o atributo menos importante para que seja considerada uma empresa que respeite o consumidor. A conclusão está no estudo sobre “As Empresas que Mais Respeitam o Consumidor”, realizado pela Shopper Experience em parceria com o Grupo Padrão. Ou seja, a organização deve, mais do que nunca, entender a preferência revelada sobre o preço para identificar novas estratégias, táticas e operações no intuito de atrair e manter clientes fieis.

Grandes empresas já fecharam

A formação de preço é uma etapa essencial para captar clientes, mas também pode ser o motivo de falência de uma empresa. Os erros vão desde a simplificação dos impostos até o uso de fórmulas de cálculo distintas. A complexidade tributária brasileira foi uma das âncoras que ajudou a afundar a Tech Data, distribuidora de tecnologia que encerrou suas operações no país. As justificativas para a finalização das operações aqui foram os impostos complexos e ambiente de legislação e regulatório que teriam dificultado o crescimento da organização em solo nacional.

O caso não é o único. Nos últimos 20 anos, há inúmeros exemplos de operações que acabaram por causa de problemas tributários e de formação de preço. No caso Cisco, a distribuidora Mude na verdade não errou na formação de preços, mas ignorou as leis tributárias federais. A empresa foi protagonista de um complexo esquema de sonegação de impostos, que teria como beneficiária final a multinacional americana Cisco Systems. As operações envolveram importações fraudulentas de produtos da marca no valor de US$ 370 milhões.

Como evitar o erro no cálculo de formação de preço

Para não cair em armadilhas, é importante atentar para alguns fatores na hora de calcular o valor final dos produtos e não sofrer prejuízos. Abaixo, separamos algumas dicas:

  • Considere as diferentes políticas tributárias: No cálculo B2C, o preço pode ser fixado para todo o país, o que torna a equação bem menos complexa. Já no mundo B2B, sobre o qual estamos falando, a formação de preço e cálculos de impostos exige o conhecimento prévio da origem das mercadorias e do destino. Isso significa que o distribuidor precisa levar em conta estado e município dos quais a mercadoria sairá e para qual vai na hora de realizar o cálculo, que varia de acordo com o código fiscal das regiões.

  • Defina os tipos de vendas realizadas: Como a venda é de pessoa jurídica para pessoa jurídica, deve-se incluir ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadoria e Serviços) e ST (Substituição tributária). Além disso, antes da emissão da nota fiscal, é preciso identificar a destinação do produto: industrialização, revenda ou consumo próprio. Outro fator relevante é tipo de regime tributário que a empresa compradora está inserida (lucro Simples, real ou presumido).

  • Não esqueça das outras despesas e impostos gerados: existem despesas que são geradas somente após a venda. Esses valores implicam em novas incidências de cobrança de impostos que exigem do fornecedor a realização de outros cálculos tributários. O frete e o seguro de cargas, por exemplo, geram novas obrigações de recolhimentos de tributos.

Entendeu por que algumas empresas podem fechar se errarem na formação de preço e no cálculo de impostos? Conhece outro caso parecido? Compartilhe com os leitores!