Errar na formação de preço pode ser fatal para a sua empresa focada em B2B

O risco Brasil, índice denominado Emerging Markets Bond Index Plus (EMBI+), que mede o grau de “perigo” que o país representa para os investimentos, voltou à pauta nos últimos meses por conta da instabilidade da economia, a alta do dólar em relação ao real e a ameaça de avanço da inflação. Isso significa que o mercado estrangeiro está  mais cauteloso para fazer investimentos no país.

Este índice também deve ser considerado pelos empresários brasileiros, especialmente os que atuam em negócios que envolvem importação e exportação, atacado e distribuição. Afinal, os vários dados analisados pelo mercado financeiro internacional influenciam diretamente nos resultados da economia nacional.

Diante disso, entre vários fatores que devem ser considerados, está a formação de preços. E é justamente sobre isso que vamos conversar neste post: como a formação de preços influencia nos resultados da sua empresa e como errar pode ser fatal. Acompanhe:

Por que é tão importante ter uma estratégia de formação de preços

A complexidade da legislação tributária, bem como as altas taxas de juros e cobranças de impostos, torna o mercado brasileiro um grande desafio aos empreendedores, especialmente aos que atuam no mercado de atacado e distribuição B2B. De um lado estão todos os encargos e burocracias com que se tem que lidar e de outro a cautela estremada das empresas clientes diante da insegurança econômica.

Este é um desafio que se potencializou com a chegada da Substituição Tributária (ST). Ela trouxe inúmeras formas de cálculo e recolhimento, assim como o custo sobre o valor de venda, e os impactos negativos nos resultados das empresas brasileiras aumentaram. Um caso que ilustra este ambiente é o fechamento da distribuidora de produtos eletrônicos e de informática americana TechData que anunciou sua retirada do mercado brasileiro depois de 14 anos de operação alegando ‘dificuldades de lidar com a complexidade fiscal e tributária do país’.

Diante deste cenário, a formação de preços e a classificação de produtos devem ser feitas com máxima cautela.

Evite erros no cálculo da substituição tributária e outros impostos para não mascarar a formação errada de preços

O sinal mais visível de que há algo errado com a estratégia de formação de preço é a percepção de que a empresa está vendendo mais, porém o lucro líquido é menor do que quando a operação era menor.

No passado, antes da entrada da Substituição Tributária, entre outros ajustes fiscais, os erros eram compensados por “brechas” nos pagamentos de impostos. Agora, muitas vezes, as empresas estão percebendo a perda de lucros por conta de erros no cálculo da carga tributária.

A seguir, veja alguns dos erros mais comuns no cálculo da ST:

Errar na identificação do produto, na origem ou no destino da mercadoria

A correta identificação do produto, bem como se ele será transportado pra outro estado e os impostos que serão recolhidos (ST e ICMS, principalmente) é fundamental para que o cálculo seja feito corretamente.

Não acompanhar as mudanças na legislação

De acordo com a OAB/SAGE, cerca de 26 mil itens estão sujeitos à substituição tributária. E a legislação pode mudar a qualquer momento, dependendo do produto – ocorrem cerca de três publicações de atos legais diariamente. Assim, não dá para continuar fazendo o mesmo cálculo sempre sem verificar possíveis alterações.

Subestimar as sanções que podem ocorrer decorrente dos erros

Quando uma carga sofre fiscalização e são encontrados erros, além das multas (que já são prejuízos financeiros), a mercadoria fica retida para averiguações. A liberação pode demorar dias, atrasando entregas e fazendo com que os gastos sejam ainda maiores.

Fazer as pesquisas e os cálculos manualmente

Pode-se perder horas fazendo a pesquisa dos itens a serem tributados com ST e outros impostos de forma manual. Assim, ter um sistema ERP que esteja sempre atualizado com a legislação pode evitar baixa produtividade, erros e retrabalhos.

Além dos impostos, obviamente, entram no cálculo para a formação de preços todos os custos – aquisição do produto, equipe, investimento em marketing, frete etc – que a empresa tem, além das margens de lucro esperadas. Portanto, é um trabalho que precisa ser estratégica e minuciosamente cuidado.

Como está a estratégia de formação de preços da sua empresa? Deixe seu comentário!