Razões para implantar e-commerce B2B na sua empresa

O-que-levar-em-consideracao-ao-comprar-solucao-de-e-commerce-B2B

Recentes estudos com executivos sobre os resultados de vendas pelo e-commerce B2B demonstram que as empresas estão cada vez mais satisfeitas com a implantação das vendas on-line. Uma pesquisa realizada pela Oracle,em 2013, por exemplo, descobriu que:

  • Para 28%  dos entrevistados, as vendas provenientes do e-commerce B2B cresceram  50% em relação ao faturamento total;
  • Para 31%,  as vendas diretas continuavam maiores, mas o e-commerce B2B iria alcançá-las rapidamente.

A Oracle também levantou de que forma os fornecedores estão medindo os resultados do e-commerce B2B para chegar a tais conclusões:

  • Para 57%, o fechamento da venda é a métrica principal para medir o sucesso;
  • Para 42%, a retenção do cliente é a métrica mais importante.

Outra pesquisa conduzida pela Forrester’s, nos Estados Unidos, concluiu que, em 2013, o crescimento das vendas B2B atingiria praticamente 200% das vendas B2C, ou seja, cresceria duas vezes em relação a elas. O total de vendas, segundo ela, seria de US$ 559 bilhões para o e-commerce B2B, na comparação com o e-commerce B2C (U$ 252 bilhões), demonstrando uma tendência de alta que certamente atrairia ainda mais empresas atacadistas para o mercado B2B em 2014.

Você lê sobre esses resultados e pensa como uma empresa de distribuição de equipamentos de TI para lojistas de todo o Brasil, como a sua, poderia implantar um sistema de vendas B2B já que os processos são de difícil controle por não serem automatizados e não conterem o registro de dados. Tudo o que você gostaria seria sua automatização para dar maior disponibilidade aos canais de venda e facilitar o acesso dos clientes. Com isso, a equipe de vendas ganharia mais eficiência e você atingiria a escalabilidade das vendas, que é o seu maior desafio. Aqui no blog, temos um post que fala mais sobre os benefícios de um e-commerce para a equipe de vendas, acesse aqui.

Plataforma B2B Commerce Set - E-commerce B2B

Por que não investir na implantação de uma plataforma B2B para vencer essas dificuldades? Entre os bons argumentos para conseguir apoio da alta administração para a implantação e consolidação desse canal cada dia mais crucial para o sucesso das vendas, a comprovação custo/benefício é um dos principais. Acompanhe os dados a seguir:

Ao se analisar o custo de uma transação no e-commerce B2B, na comparação com o custo da mesma transação conduzida por um vendedor atacadista, encontramos a relação R$3,50 (e-commerce B2B) para R$15,00 (vendedor). Some-se que, devido ao fator escalabilidade, o custo unitário transacional do B2B pode cair para até R$1,50.

Outro item incontestável em favor do e-commerce B2B é a produtividade. Enquanto um vendedor atacadista fecha 200 pedidos/mês para obter o custo transacional unitário mencionado (R$15,00), o e-commerce B2B fecha 1.000 pedidos/mês para um custo unitário transacional de R$3,50, que pode cair para R$ 1,50, a depender do volume comercializado.

Economia e até receita

Há ainda outro argumento a destacar nessa relação de benefícios que podem advir da implantação de um e-commerce B2B para o setor atacadista. Ele pode tornar-se uma fonte de renda!

De acordo com especialistas, um canal de vendas B2B bem trabalhado, com uma boa segmentação de clientes, e utilizando um sistema SEO adequado, ou seja, um sistema de otimização de sites para que sejam captados com mais eficiência pelos sistemas de busca (Google, etc.), pode proporcionar uma enorme economia de investimentos aos atacadistas. Num giro mensal de 100.000 pageviews, o valor de investimento por pageview para 1.000 pedidos pode cair para R$ 0,03. Com a venda de banners, esse valor pode girar em torno de zero!

Você precisa ficar atento, entretanto, para as diferenças fundamentais entre B2B e B2C, um cuidado que vai assegurar uma implantação seja bem-sucedida:

1) O foco no B2B deve estar no relacionamento com o cliente e não no produto, como é o caso do B2C.

2) Sua plataforma terá que manejar diversos níveis de preços, o que não é necessário no e-commerce B2C.

3) Esteja pronto para um funil de vendas bem mais alongado no B2B.

4) Prazos e formas de pagamento precisam ser mais flexíveis no B2B.

5) Segmentação de leads é essencial para o B2B, mais do que para o B2C. A característica é de grandes volumes para menor número de clientes.

Então, agora você tem argumentação suficiente para partir para a implantação de um e-commerce B2B? Esperamos que sim!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *