Destacando-se da concorrência através da inovação do comércio eletrônico atacadista

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Quando ouvimos falar de alguns termos de e-commerce, logo pensamos em vendas diretas ao consumidor: carrinho de compras, check out, forma de entrega, entre outros. Esses são termos já consagrados no mercado de B2C. Quando pensamos no segmento B2B, entretanto, pouco nos ocorre. A visão que temos dos negócios entre empresas ainda são bastante tradicionais, e poucas inovações sofreram com os avanços tecnológicos e a revolução da Internet. Orçamentos, pedidos de compra, faturas e notas fiscais ainda são os termos preponderantes quando pensamos em transações entre duas empresas.

Essa falta de inovação no mercado B2B é um dos maiores desafios de marketing da atualidade. Existe uma incapacidade criativa e de inovação generalizada, salvo poucas e pontuais exceções, como o Alibaba. De forma geral, as empresas continuam fazendo negócios entre si através dos tradicionais métodos, sem terem sofrido grandes impactos dos avanços que o mercado varejista vivenciou nas últimas décadas.

Oportunidades na inovação

O que muitas empresas deixam de perceber é a oportunidade que a inovação na forma de fazer negócios representa, com o potencial de diferenciá-las da concorrência. O estabelecimento de um relacionamento B2B com o amparo de uma infraestrutura de sistemas adequados pode trazer significativas mudanças na forma como o comércio atacadista opera, assim como fabricantes e distribuidores, e todas as relações B2B existentes. E não se precisam percorrer grandes distâncias para encontrar essas inovações: muitas delas já estão disponíveis hoje, sejam através da adaptação de conceitos utilizados no B2C, sejam através do refinamento e automatização de processos tradicionais do comércio entre empresas.

Um exemplo interessante é a possibilidade de se trabalhar com preços dinâmicos por cliente em uma plataforma de e-commerce padrão, de acordo com o grau de relacionamento ou o perfil do cliente. Dessa forma, a comunicação, embora ocorra através de uma plataforma comum a todos os clientes, é personalizada, centrada no cliente específico.

Uma plataforma, muitos relacionamentos

Essa customização por cliente abre ainda outras possibilidades: é possível entregar conteúdo relevante para cada um dos clientes, de forma selecionada e individual. E uma boa plataforma e-commerce pode ainda permitir que esse conteúdo vá se refinando com a própria utilização: ela aprende com o cliente, seus interesses e necessidades. Assim, quanto mais ele se relaciona com o fornecedor através da plataforma, mais adequada às suas necessidades ela se torna.

E não se pode deixar de pensar em ampliar os negócios! Uma plataforma inovadora de B2B deve estar preparada para realizar cross-selling e upselling. Assim, quando o cliente realiza um negócio, outras oportunidades são apresentadas, seja na forma de produtos ou serviços adicionais que agreguem mais valor à venda, ou na forma de upgrades nos produtos e serviços em negociação.

É preciso pensar nas oportunidades que a inovação representa para o comércio B2B, e principalmente, como ela pode se tornar um diferencial para as empresas que a pratiquem. Afinal, nos tempos atuais, para muitos a inovação é crucial, e uma questão de vida ou morte. Mas a inovação sempre deve agregar valor. Pegar o bonde das últimas tendências nem sempre traz o resultado esperado, e pode ser antagônico ao interesse da inovação como uma forma de sustentação e crescimento.

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